リフォーム業界の中には、「案件が増えて売上も順調なのに、利益率が伸び悩んでいる」という会社も少なくありません。このままでは、売上が増加する一方で、コストがかかり資金繰りに失敗してしまうリスクも考えられます。
この記事では、リフォーム業者向けに以下のようなポイントを解説していきます。
- リフォーム業界の利益率平均
- 利益率を向上させる方法
- 利益率向上に成功したリフォーム会社の事例
利益率向上を目指す事業者の方は、ぜひ最後までご一読ください。
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目次
リフォーム業界における利益率は約20～30％
リフォーム業界の平均的な利益率は約20〜30％と言われています。500万円の工事であれば100〜150万円の粗利を確保することが望ましいでしょう。
ただし、利益率は会社の規模や状況によって異なります。利益率が20％を下回ると、固定費や人件費を差し引くとほとんど営業利益が残らない状態に陥ります。
参照：国土交通省｜建設業を取り巻く主な情勢
そもそも利益率とは
利益率とは、企業が収益を上げるためにどれだけのコストを使っているかを示す重要な指標です。具体的には、売上高に対する利益の割合を示します。利益率を計算するうえで、把握しておきたいのが粗利益です。
粗利益とは
「粗利益」は売上高から売上原価を差し引いたもので、企業の収益性を示す基本的な指標です。事業の健全性や効率性を評価するために用いられます。
粗利益の計算式は、以下の通りです。
| 粗利益（売上総利益） ＝売上高－売上原価（資材・設備の仕入代＋職人への外注費） |
リフォーム業界では、材料費や労務費が主な原価として計上され、これらを売上高から引いた残りが粗利益となります。粗利益が高ければ高いほど、企業はコストを効果的に管理し、利益を上げる能力が高いことを意味します。
利益率の計算方法
リフォーム業界における利益率は、以下の計算式で求められます。
| 利益率＝粗利益（売上総利益）÷ 売上高× 100 |
例えば、売上高が1,000万円、売上原価が700万円の場合、粗利益は300万円となり、利益率は30%と計算できます。
この計算方法により、企業は売上に対する利益の割合を明確化することが可能です。利益率は、業界平均と比較することで、自社の収益性が適切かどうかを判断する材料となります。
リフォーム業で利益率を上げるために必要な準備
先ほども説明した通り、粗利益（売上総利益）は売上高－売上原価で計算することができます。シンプルに利益率を上げるためには、「売上高を増やす」「売上原価を減らす」これら施策を講じることが有効です。
まずは、以下の2つに着手しましょう。
- 利益率が下がっている原因を洗い出す
- 現場ごとに目標利益率を設定する
それぞれ詳しく解説します。
利益率が低い原因を洗い出す
利益率を上げるには、まず「なぜ利益が低いのか」を探る必要があります。売上の面では、お客さんが集まってないのか、材料が高くなっているのか、お客さんの満足度が低いのか、原因はさまざまです。
考えられる原因としては、以下のようなものが挙げられます。
売上高が増えていない
- 売上の伸び悩み
毎月の売上目標を達成できていない場合、集客がうまくいっていないことが原因かもしれません。まずは集客方法を見直すところから始めてみましょう。
- 材料費の高騰
リフォーム業界では、材料費がコストの大部分を占めます。特に、木材や金属などの価格が急騰することがあり、これが利益率を圧迫する原因となっています。この場合、材料の仕入れ先を見直して価格交渉を行うことでコストの削減が見込めます。
- 顧客満足度の低下
リフォームの依頼主であるお客様の満足度を高めるためには、お客様との信頼関係が構築できているか、リフォーム完成後の状態にお客様が不満を抱いていないかなどお客様へのサポートは欠かせないポイントです。
そこで不満がある場合、リピートには当然つながらず、紹介などによる新規顧客の獲得も難しくなリマス。新規顧客の獲得には広告費がかかるため、利益率の低下も避けられません。
リフォーム案件を進める際は、依頼主のニーズをしっかり把握して顧客満足度を向上させることが重要なのです。
売上原価を低減できていない
- 労務費の増加
近年、リフォーム業界に限らず人手不足が進み、人材の確保が難しくなってきています。その結果、人件費が上昇し、利益率を低下させる要因にもつながっています。こういったケースでは、労務費の徹底管理、効率的な人員配置によってコスト削減が見込めるでしょう。
- 業務が非効率
業務プロセスが効率化されていない場合、無駄なコストが発生しやすくなります。工事の遅延や手戻り作業を防ぐためには、業務プロセスの見直しが必要です。
こういった「利益率が下がっている原因」を分析する方法として、損益計算書や貸借対照表などを用いることで各項目の推移状況を把握することができます。案件ごとに売上高、原価、粗利益などを分析すれば、収益性の高い案件と低い案件を特定することも可能です。
現場ごとに目標利益率を設定する
現場ごとに適切な目標利益率を設定することも大切です。会社全体の目標利益率を基準に、案件に応じて調整していきます。
例えば、複雑な設計の現場では20%、標準的な工事では30%といった具合です。目標を設定する際は、過去の類似案件の実績を分析し、材料費や人件費を詳細に見積もり、予想されるリスクも考慮しましょう。
見積時だけでなく工事の各段階で利益率を確認する習慣をつけることも重要です。こうした取り組みにより、問題点を早期に発見して対応でき、最終的には会社全体の利益率アップにつながります。
リフォーム業者必見！利益率を向上させる方法9選
リフォーム業界の厳しい競争環境で生き残るには、利益率の向上が不可欠です。ここでは利益率アップにおすすめの9つの方法をご紹介します。
- 付加価値をつけて単価を上げる
- 原価を見直してコストを削減する
- 紹介を促進する
- リピート率を高めて生涯顧客価値（LTV）を上げる
- 利益率の高い元請け案件を増やす
- 営業スキルを高める
- 従業員教育に力を入れる
- 季節商材を訴求する
- 集客力を高めて受注件数を増やす
自社の状況に合わせて、ぜひ実践してみてください。
1. 付加価値をつけて単価を上げる
付加価値をつけて単価を上げれば価格競争から脱却し利益率を高められます。例えば「断熱性能を重視したリフォーム」や「高齢者向けバリアフリー住宅」など、ターゲットを絞って営業するのも良いでしょう。
また、標準工事に無料点検やメンテナンスサービスを付加すれば、顧客にとっての価値も高まります。「価格」ではなく「価値」で選ばれる企業を目指すのが重要です。
2. 原価を見直してコストを削減する
原価の徹底管理と見直しも欠かせません。資材調達では、複数の仕入れ先から見積もりを取り、価格交渉を行いましょう。同種の資材をまとめて発注すれば、スケールメリットを活かしたコスト削減も可能です。
職人への外注費も重要な要素なので、良好な関係を築いて適正価格での協力を得ることが大切です。これらの取り組みを数値化して管理し、定期的に見直す習慣づけが長期的な利益率向上につながります。
3. 紹介を促進する
既存顧客からの紹介は、広告費をかけずに質の高い見込み客を獲得できる方法です。
紹介が生まれるには、工事の品質と現場管理を徹底し、顧客満足度を高めるのが基本です。工事中はお客様への報告・連絡・相談を欠かさず、信頼関係を築きましょう。
紹介を促進する際は、紹介カードを渡す、紹介者と被紹介者双方に特典を用意する、などが効果的です。
4. リピート率を高めて顧客生涯価値（LTV）を上げる
リフォームは一度きりではなく、同じお客様に繰り返し依頼してもらうことが重要です。リピート率を高めれば、顧客生涯価値（LTV）が上がります。
顧客生涯価値（Life Time Value）とは、顧客が生涯に渡って自社にもたらす利益の総額のことです。
初回は利益率が20%程度でも、2回目以降は営業コストが少なくなるので、粗利率を高められます。リピートを促すには、工事後の定期点検サービスの提供や季節ごとのメンテナンス情報の発信が効果的です。顧客情報を管理し、適切なタイミングで提案することで、継続的な受注につなげられます。
5. 利益率の高い元請け案件を増やす
元請け案件は下請け工事より利益率が明らかに高くなります。元請けは施主と直接契約するため工事全体の価格決定権があるからです。
元請け案件を増やすには、自社の専門性をアピールする資料の充実や建築士・設計事務所との関係構築が効果的です。まずは小規模な元請け工事から実績を積み、徐々に大型案件の獲得を目指しましょう。
6. 営業スキルを高める
リフォーム業では営業力が売上を大きく左右します。営業スキルを向上させるには、まず自社の強みや他社との違いを明確に把握することから始めましょう。
そのうえで、お客様の悩みや要望をていねいにヒアリングし、それに応える適切な提案ができる力を磨くことが重要です。
基本的な商品知識だけでなく、図面の読み方や住宅構造の理解、正確な見積りを作成する能力も必須となります。
社内勉強会を実施したり、セミナーに参加したりして、知識を習得し、実際の商談を想定してロールプレイングを行い、営業スキルを高めていきましょう。
7. 従業員教育に力を入れる
従業員教育も欠かせません。具体的な取り組みとしては、以下がおすすめです。
- 定期的な勉強会の実施
- 外部研修への参加
- OJT指導の仕組み化
最近では、タブレットを使った現場管理など、デジタルツールの活用法も学ぶべきポイントと言えます。人材育成は、すぐに成果が出るものではありませんが、長期的には工事品質の向上と経営の安定につながります。
8. 季節商材を訴求する
季節の需要に合わせた商材を訴求するのもおすすめです。夏前のエアコン設置や断熱リフォーム、台風シーズン前の雨戸設置、冬前の断熱窓工事などが典型例です。
これらは「今すぐ解決したい」というニーズに直結しているため、価格より解決策としての価値が重視されます。季節商材は単価あたりの粗利率が高く、忙しい時期と暇な時期の売上の波を平準化する効果もあります。
9. 集客力を高めて受注件数を増やす
利益率向上には、集客も重要な要素です。自社のホームページには施工事例の写真やお客様の声を載せて、信頼を得ましょう。
SNSで定期的に情報を発信すれば、認知度アップにつながります。また、無料相談会を開いたり、オンラインで見積りができるようにしたりと、お客様と出会うきっかけを増やすことも大切です。
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