リフォームのプロ
株式会社アンド・ハウス　小窪 竜夫 様

今回インタビューしたのは、リフォーム事業を手がける小窪さんです。配送やハウスメーカーの仕事を経て、リフォーム事業を行う企業を設立。ゼヒトモを中心に新規顧客を獲得しています。お客様がリピーターになる確率が高い小窪さんですが、どのようなコツがあるのか、その成功の秘訣を伺いました。

営業から施工まで一気通貫で担当する

― 小窪さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

私は専門学校で製図とインテリアコーディネートについて勉強し、卒業後に配送のアルバイトをしました。主なお客様は壁紙やカーテンを扱うメーカーだったのですが、そこでホームメーカーの方から声をかけていただき、転職してリフォーム営業の仕事を始めました。

その会社は営業から現場監督まで、一気通貫で行うというスタイルです。そのため、最初から最後までお客様を一人で担当するという立場になりました。

ー そこから、どのように株式会社アンド・ハウスを立ち上げたのでしょうか？

ホームメーカーで働いた後にいくつかの会社を転々とし、元請の立場も、下請けや孫請けの立場も経験しました。その中で「リフォームの仕事の正解は、どんな形だろう」と考えていたのです。今でも答えが出ていませんが、やればやるほど「どの工程も人には任せられない。自分でやりたい」と思うようになりました。

一人でやりきるにはリフォームに関する全ての知識や経験が必要ですし、一切の責任を負わなくてはなりません。しかし数をこなす中で、自分が関わる工程が多い方がトラブルが少ないと思いました。また、お客様との話し合う回数も増えるため、理解度が上がり喜んでもらえることが多かったです。

ー 一気通貫でやられた方が満足度が高まるのですね。

分業になると、どうしても伝達ミスが起きたり、細かいニュアンスが伝わらなかったりします。お客様との行き違いを減らすためには、自分で担当するのが一番です。そこで、自分で会社を立ち上げてお客様に納得のいくサービスを提供しようと思い、独立しました。

ー では、社員の方も最初から最後まで担当されるんですね。

はい。客観的に見て、うちは会社らしさみたいなものがあまりなく、全員が「会社の代表であり、一人の建築家」というような気持ちです。いちいち会社に許可をもらってというようなやり方ではなく、責任を持って自分で判断して進めています。

社員はみんなベテランなので、本当に必要なとき以外はあまり相談されることもありませんし、「何時に出社しなくてはならない」というような細かいルールも決めていません。基本的には一人で担当して、人が欲しいときにはお互いが声を掛け合っています。やりがいも責任も、大きな環境です。

使い勝手の良さからゼヒトモを導入し新規顧客を獲得

ー ゼヒトモに登録されたきっかけを教えてください。

きっかけは、会社を立ち上げたころ、工事保険の担当者さんから教えてもらったことです。「ゼヒトモからの仕事だけで忙しくなっている会社さんもあるので、一度見てみたらどうですか」と言われ、試しに登録してみました。

当社は設立が2020年3月でちょうどコロナ禍に入ったばかりということもあり、当時はなかなか新規営業ができませんでした。建物管理会社や不動産仲介業者に営業しても、「今、新しい取引なんてするわけない」という状況だったのです。だから、ゼヒトモは私にとって初めての新規営業のためのツールでした。

ー ゼヒトモ以外に導入を検討されたサービスはありましたか？

いくつかリサーチはしましたが、使ってみようとは思いませんでした。というのも、他のサービスの場合、やり取りから契約まで全てプラットフォーム上でないとだめですよね。また、契約ごとに契約金の数十%を渡さなくてはなりません。

集客ツールは10社ぐらい調べましたが、こういった制約がないのはゼヒトモくらいです。だから使ってみようと思いました。

あとは、他のツールはお客さまから見てもやりづらいだろうなと感じました。オーダーする前から色々な質問に答えなくてはならないので、そこで嫌になる人もいると聞いています。ゼヒトモは登録をすればすぐに使えますし、自由に発言ができて、気が向かなければ辞められる点が手軽です。

ー ありがとうございます。ゼヒトモは最初にコインを購入いただくシステムですが、そこに不安などはありませんでしたか？

特になかったです。請け負う案件の金額に比べると、コイン購入費は微々たるものです。初めは安いパックを買ったので「これではお客さまは集まらないかな」と思ったのですが、当初から引き合いがあってありがたいと思いました。

ー良かったです。ゼヒトモ以外にはどのように新規営業を獲得されていますか？

昔から付き合いのある、不動産仲介業者からご紹介があります。中古物件を購入するお客様に対して、その物件のリフォームをご提案します。

一応、MEO対策やInstagram運用なども行ったのですが、そちらは仕事になっていません。今は、ゼヒトモと不動産仲介業者からのご紹介、2つの方法です。

ゼヒトモ経由で約9000万円を売り上げる

ー ゼヒトモを通じて、どのくらいの案件を獲得されましたか？

現地調査に行ったのは10件で、そのうち9件を受注しました。失注した1件もほぼ契約が決まりかけていたのですが、ご家族の意向で急遽お知り合いのリフォーム会社に依頼することになってしまったとのことでした。

9件の内訳は、不動仲介業者経由が2件、一般の方が7件で、売上金額は5440万円です。

ー 成約率が非常に高いですね。

はい。とはいえ、当社でしか扱えない商品はありませんし、金額を相場よりぐっと下げることもしません。それでも成約につながるのは、お客様が何を求めているか、かなり深く分析しているからだと思います。

「ご本人はこう言っていても、実際はこういうことなのではないか」など予測して、どんなご提案をするかを考えます。どのタイミングで見積もりを出すかなども重要です。

また、通常は現地調査から3日以内に具体的な見積もりとプランを作りますが、相見積もりの場合はあえて最後に出すなど、社員それぞれが自分の経験からベストだと思う営業をしています。安売りするのではなく、お客様ときちんと関係を構築するので、リピートいただくことも多いです。

ー ゼヒトモでつながった方から、どのくらいリピート流入がありましたか？

件数は6件で、売上は3000万円強です。新規と合わせると、ゼヒトモからの売上は9000万円弱くらいですね。購入したコインの金額を考えると、費用対効果は高いと思います。

ー ゼヒトモの機能の一つである、スピードマッチはご活用いただいていますか？

はい、成約になったお客様はスピードマッチからがほとんどです。素早く話が進むので気に入っています。

他の機能では、メッセージに既読がつくことが気に入っています。こちらの文章をどのくらいのスピードで確認しているかで、お客様の熱量がはかれます。

※スピードマッチとは、AIによってクライアントとプロの方々を瞬時にマッチングする自動提案サービスです。

ー メッセージのやり取りで、気をつけているポイントはありますか？

ポイントは二つあります。一つ目は、最初にメッセージを送った後、工事の流れについてまとめた資料を送ることです。リフォーム業界はトラブルも多いですし、当社は大手ではありません。だから「この会社は大丈夫かな」と心配している方もいるので、資料を送ることで「きちんとフローがある会社なんだ」と安心してもらえます。

二つ目は、小まめに情報を送ることです。メーカーの情報や最新のリフォーム事情についてなど、少しずつ送っています。一度に全ての情報を送ってしまうと、その後メッセージを送るきっかけがありません。だから小出しにすることで、長期的に関係を続けられます。

熱量が高く金額より内容で判断するお客様が多数

ー ゼヒトモにはどのようなお客様が多いと感じますか？

熱量があって、リフォームをしたいと本格的に考えている方が多いです。現地調査に行って、冷やかしだと感じたことはありません。

また、別のマッチングサービスでは内容も聞かずに金額だけで判断されたことがあったのですが、ゼヒトモにそういう方はいません。お金をかけても、ご自宅をしっかり長く使えるようにしたいというお話ばかりです。

ー ありがとうございます。では、引き続きゼヒトモをご活用いただけそうですか？

はい。今は新規のお客様のうち3割はゼヒトモ経由で、安定して獲得できているので使っていきたいです。当社には営業専門の人間はいないので、自動的に新しいお客様とマッチできるのはとてもありがたいですね。

ー 今後の展望や目標を教えていただけますか？

現在、社員は9人いるのですが、30人まで増やしたいです。また、住宅案件のみに絞っていますが、もっと広げていこうと思います。私も社員も飲食店や美容院のリフォームに携わった経験があるので、その辺りからチャレンジしたいです。

ー 最後に、ゼヒトモ始めようか悩まれている方にメッセージをいただけますか？

ゼヒトモは初期投資に数十万円もかかりませんし、業者への仲介料よりも安く済みます。また、お客様から問い合わせがあったとき、いつどんな対応をするかも自由です。だから、登録しない理由はありません。

マッチングサービスを使っても仕事にならないと言う方もいますが、これは使い方の問題です。プロフィールの文章はお客様とのやり取りなどを正しく行えば、新規案件を獲得できます。ゼヒトモと取引をしたからといって他の仕事が減るわけではないので、まずはやってみることをおすすめします。