塗装業者の方の中には、高い技術力を持っていてもなかなか売上が伸びず困っている方もいるのではないでしょうか。スキルがあっても上手く利益に繋がらないのは、営業方法の知識不足が原因の場合も。そこで今回は、塗装業者の方が様々な工事の案件を獲得できるよう、具体的な営業方法について解説します。

塗装業者の営業方法における「訪問営業」と「反響営業」

具体的な営業方法について知る前に、まずは「訪問営業」と「反響営業」の違いについて理解しましょう。

訪問営業とは

訪問営業とは、住宅やオフィスを訪問して営業する方法です。いわゆる飛び込み営業で、自社の近隣エリアや案件の見込めるエリアの一軒ずつ訪れます。

【メリット】

・お客様と直接話せる

・相手がたまたま塗装をしようと思っていた場合には、他社と比較されることなく高確率で成約となる

【デメリット】

・相手が「塗装をしたいと思っていた」という確率は低く、ほとんどの場合は成約にならない

・「訪問営業＝怪しい、悪徳」というイメージを持っている方もおり、せっかく優れた技術を持っていてもネガティブな印象から営業が始めなくてはならない

反響営業とは

反響営業とは、お問い合わせをしてくださったお客様に対する営業です。HPを見た、広告を見た、メルマガを読んだといった方が相手となります。

【メリット】

・塗装業者を探している方が対象となる

・他社と比較して自社に興味を持ってくれている場合がほとんどなので、成約率は訪問営業よりも数倍高い

【デメリット】

・お客様からのお問い合わせがなければ全く商談をすることができません

・単に「待ち」の姿勢でいると、月の売上がゼロということもある

反響営業を成功させるには、いかに問い合わせ増やすかを考え様々な施策を実行する必要があります。

塗装業者がお問い合わせを得るための営業方法

反響営業は、問い合わせ数が多ければ非常に効率的な営業方法です。ここからは、問い合わせ数を増やすためにどのような手段があるか解説します。いずれも莫大な費用がかかる施策ではないため、できそうなところから始めてみてください。

また、あわせて「外壁塗装業者が集客する10個の方法！集客が上手くいかない原因も解説」もご覧ください。

ホームページ

ホームページは様々な情報を載せることができるため、お問い合わせに繋がりやすいツールです。また、お問い合わせフォームを置くことで、すべての反響営業の導線として役立ちます。

オンラインの広告やチラシを見た方がホームページにアクセスし、そこから連絡をするという流れが確立するでしょう。また、ホームページにブログを書いたりお客様からのコメントを載せたりすることで、より興味を持ってもらいやすくなります。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo！などで特定のキーワードが検索されたとき、それに関連する広告を表示する仕組みです。

「塗装　工事」「外壁塗装　業者」などのキーワードを設定し、そのキーワードで検索した人に対して広告を表示します。検索した方が広告をクリックする度に課金が発生するシステムなので、不特定多数に広告を見せて多額の料金が発生する心配がありません。また、どのような方をターゲットとするか細かく設定し、地理的なターゲティングも対応できます。

SNS広告

SNS広告とは、InstagramやTikTok、X、FacebookといったSNSで表示される広告です。高度なターゲティングができ、広告を表示させる相手について、性別や年齢、生活圏、趣味・興味などを指定できます。フォーマットは様々で、テキストや画像のほか、動画やカルーセル、ストーリズなどがあります。

まずは複数の方法を試し最も反応がよかったものを運用するということもできるため、より効果の高い施策を選び抜くことも可能です。自社の認知向上はもちろん、ホームページへの訪問者を増やしたり、SNSを通じてお客様とコミュニケーションできたりというメリットもあります。

ブログ

ブログに最新の情報やおすすめの塗装テクニック、実際の施工の様子などを載せることで、お客様に興味を持ってもらうきっかけとなります。塗装工事の様子を写真で載せたり、素人の方が知らない情報を載せたりすると、読み込んでもらえます。また、検索した時に上位で表示されるSEO対策を行うことで、より多くの問い合わせを見込める点もメリットです。

MEO対策

MEO対策とはMap Engine Optimization対策のことで、Googleマップなどのにおいて、自社を目立たせるための施策を指しています。営業時間や住所など正しい情報を載せることでお客様に役立つだけでなく、レビューを見てもらえる点が魅力です。また、写真を掲載することもできます。

お客様は「わざわざ遠くの業者に工事を頼むではなく、近場のところに頼みたい」と考える方もおり、地図から検索することもあるので、そういった場合に自社をアピールできます。

マッチングサイト

塗装業者の方と、塗装工事をしたい方が集まるマッチングサイトも有効です。ホームページを持っていない方でもマッチングサイト上で情報の提供やメッセージのやり取り、商談の成立、支払いまで出来るため、一気通貫で管理できます。ユーザーの方はわざわざ登録をしているため、実際に塗装をお願いしたいという方ばかりのため、成約率も高いです。

ゼヒトモではプロフィールページの作り方やお客様とのやり取りなど、様々なアドバイスもご提供しているので、「マッチングサイトを使ったことがなく、不安」という方もぜひ一度お試しください。

チラシ

オンラインだけでなく、オフラインでのルートも確保しておくことがおすすめです。特にチラシは、一枚デザインができれば印刷するだけで何枚でも用意できます。スマホをあまり使わない方や高齢者の方にもリーチでき、ポスティングする場所を選ぶことでお客様のエリアを選ぶことも可能です。特定の地域でブランド認知を高められます。

チラシの作り方については、「顧客に刺さる塗装のチラシとは？デザインや載せるべき情報を徹底解説！」もぜひご参照ください。

塗装業者が営業方法で工事案件を取るコツ

塗装業者の方がどうすれば案件を獲得できるのか、そのコツを解説します。

競合他社の費用や強みを研究をする

お客様が塗装工事のために業者を探す時、いくつかを比較検討することがよくあります。比べられた際に自社が選ばれるためには、競合他社について知らなくてはなりません。例えば自社だけが他社の平均価格から飛びぬけて高ければ、それだけで選ばれにくくなってしまいます。

また、価格だけでなく「ここは○○が強い」「ここは○○を得意としている」など強みを研究し、自社はどんなポイントをアピールしていくかも検討してください。他社とは一味違う強みがあればそれを訴求してもよいですし、強みが他社と同じでも、自社の方が優れている根拠を提示できればそれがお客様にとって魅力的な点になります。

お客様にとって快適なコミュニケーションをとる

反響営業の結果、商談をする機会が発生しても、必ず成約につながるとは限りません。「この人にお願いしたくない」と思われてしまったら、せっかくのチャンスを逃してしまいます。とはいえ、一流の営業職のように巧みな話術を必要とするわけではありません。話す時は聞きやすい声量にしたり、商談に行く際は身なりを整えて伺ったりなど、基本的な部分を抑えておくだけで十分です。

わかりやすい言葉を使う

塗装業者としてキャリアが長いほど、つい専門用語を使ってしまうことがあります。自分としては当たり前の言葉でも、初めて聞く人にとっては理解しにくいこともあるので、なるべく簡単な言葉で説明してください。また、言葉だけでなく写真などの資料を見せることで相手の理解度は高まります。過去の施工事例などの資料があれば、ぜひそれも活用しましょう。

まとめ

塗装業者の営業方法には、様々な種類があります。多額の費用がかからず出来るものも多いので、集客力を上げるためにもぜひチャレンジしてみてください。外壁塗装など、多くの工事案件を獲得して売上アップに注力しましょう。