外壁塗装業者として事業を展開している企業の中には、売上が伸び悩んでいる方もいるでしょう。高い技術力があっても利益につなげられないのは、営業の知識不足が原因かもしれません。

この記事では、外壁や屋根の塗装業者の方に向けて以下のポイントを解説しています。

• 「訪問営業」「反響営業」それぞれのメリット・デメリット
• 外壁・屋根塗装の訪問営業のやり方
• 営業で案件を受注するポイント

利益率向上を目指す事業者の方は、ぜひ最後までご覧ください。

外壁塗装業者の営業方法には「訪問営業」と「反響営業」の2種類がある

外壁や屋根の塗装業者が行う営業方法には、「訪問営業」と「反響営業」の2種類が挙げられます。

ここでは、それぞれの営業活動の特徴とメリット・デメリットを解説します。

訪問営業とは

訪問営業とは、住宅やオフィスに訪問して、工事を提案する営業手法のことです。事前のアポイントなしで訪問する「飛び込み営業」が代表的で、外壁塗装業界ではよく活用されています。

営業担当者が住宅の外観から塗装の必要性を判断し、インターホン越しに声をかけ、顧客と対面してサービスを提案します。事前に電話でアポイントを取る「テレアポ」を組み合わせるケースも。

築年数の経った住宅が多い地域などの塗装工事の需要が見込めるエリアを重点的に訪問するのが一般的です。

訪問営業のメリット・デメリット

【メリット】

・顧客と直接的なコミュニケーションを取れる
・自社の製品やサービスの認知度が上がる
・顧客の潜在的なニーズを把握できる
・競合他社と比較検討される前に、その場で成約につながる可能性がある

【デメリット】

・時間と労力がかかる
・事前のアポイントがないため、歓迎されないケースもある
・訪問件数に対して成約率は低い
・営業トーク次第では、顧客に不快感を与えてしまうリスクがある
・「訪問営業＝悪徳業者」という先入観から、ネガティブな印象を持たれやすい

反響営業とは

反響営業とは、外壁塗装業者が自社のWebサイトやブログ、SNS、チラシなどの広告媒体を通じて獲得した問い合わせに対応する営業活動です。

「外壁の塗り替えを検討している」「屋根の調査をしてほしい」といった顧客からのメールや電話に対し、ヒアリングを行い、現場調査や見積もりの提案へとつなげていきます。すでに塗装工事やリフォームに関心を持つ見込み客が対象となるため、成約率が高いのが特徴です。

反響営業のメリット・デメリット

【メリット】

・自社に興味を持つ顧客に絞ってアプローチできる
・訪問営業に比べて、成約率につながる可能性が高い
・顧客とのコミュニケーションがスムーズに進みやすい
・訪問営業と比較して、費用対効果の高い営業活動が行える

【デメリット】

・Webサイトへのアクセス数やチラシの反響率などに依存しやすい
・こちらから積極的にアプローチしなければ、受注・利益が発生しない可能性もある
・質の高い見込み客を獲得するための戦略が欠かせない

外壁・屋根塗装の訪問営業のやり方7選

訪問営業を実施する際は、以下の7つのステップで進めましょう。

1. 訪問前に資料を準備しておく
2. 自己紹介を行う
3. 訪問時に外壁や屋根の状態を確認する
4. 塗装工事の必要性を明確に伝える
5. 見積もりを提示する
6. 選択肢を提供する
7. クロージングする

1. 訪問前に資料を準備しておく

まずは、事前の資料をしっかり準備しておくことが大切です。商談をスムーズに進めるために、会社概要や施工実績がわかる資料を用意しましょう。

中でも特に重要なのは、外壁や屋根の塗装工事に関する料金プラン、使用する塗料の種類、過去の施工事例写真です。これらを見やすくまとめることで、顧客からの信頼を得やすくなります。

また、エリアごとの相場感や一般的な工事の流れを説明できる資料もあると、顧客の不安を軽減する助けになります。可能であれば、事前に電話でヒアリングを行い、住宅の状況に合わせた具体的な提案資料を準備しておくと、成約率をさらに高められるでしょう。

2. 自己紹介を行う

外壁塗装の訪問営業で最も重要なのは、第一印象を左右する「最初の自己紹介」です。多くの営業担当者が感じているように、顧客は見知らぬ訪問者に対して警戒心を抱きます。

そのため、ハキハキとした声で「〇〇塗装の△△と申します」と会社名と名前を名乗り、すぐに名刺を手渡しましょう。「お近くで施工中の現場があり、こちらのお宅の外壁にも気になる点が見受けられたため、ご挨拶に伺いました」といった具体的な訪問理由を添えると効果的です。

また、清潔感のある身だしなみと誠実な態度も、信頼獲得には欠かせません。丁寧な第一対応が、商談へのスムーズな流れを生み出すカギとなります。

3. 訪問時に外壁や屋根の状態を確認する

多くの顧客は、自宅の外壁や屋根にどのような劣化が生じているのか、自分で気づいていないことがほとんどです。そこで「無料点検」という形で調査を行うことで、ひび割れや塗膜の剥がれなど、具体的な劣化症状を発見できます。

点検時には、スマートフォンやタブレットで劣化箇所を撮影し、その場で見せながら説明するのがおすすめです。「このままだと雨漏りの原因になる可能性があります」といったように、現状を放置するリスクを丁寧かつ具体的に伝えることが重要です。

4. 塗装工事の必要性を明確に伝える

外壁塗装の営業で多くの方が悩むのが、「工事の必要性をどう伝えるか」という点です。顧客に実感してもらうためには、「このままだと雨漏りの原因になります」「断熱性が低下して光熱費が上がってしまいます」など、日常生活への具体的な影響をわかりやすく説明しましょう。

また、「チョーキング現象」などの専門用語は避け、「外壁を触ると粉が手につく状態です」というように、日常的な言葉への置き換えも心がけると良いでしょう。

さらに、「今塗装することで将来の大規模修繕を防げる」など、費用対効果の観点から工事のメリットを示すことで、顧客の理解と納得を得やすくなります。

5. 見積もりを提示する

外壁塗装の営業で決め手となるのが、見積もりの提示方法です。多くの顧客は「相場感がわからない」といった不安をいかに解消するかがカギとなります。

そのためには、工事の内容や使用する塗料ごとに費用を明記した見積書を作成しましょう。さらに、一般的な相場と比較できる参考資料も添えることで、価格の妥当性を説明しやすくなり、信頼獲得にもつながります。

「足場設置」「高圧洗浄」「下塗り・中塗り・上塗り」といった各工程の費用内訳も丁寧に説明することでも顧客の理解が深まり、安心感を与えられます。

6. 選択肢を提供する

顧客との商談では、複数の選択肢を提案することが重要です。「シリコン塗料はいかがでしょうか？」という一方的な提案よりも、「耐久性に優れたシリコン系と、価格を抑えたアクリル系、どちらが気になりますか？」と選択肢を示すほうが、より効果的です。

塗料の種類だけでなく、工事範囲や施工時期についても2〜3パターンのプランをあらかじめ用意しておくと良いでしょう。比較表を活用すれば、それぞれのメリットや費用の違いがひと目で伝わりやすくなります。

顧客自身が選んで決断することで、「押し付けられた」という不満を防げる点も大きなポイントです。

7. クロージングする

外壁塗装の商談では、クロージングの進め方が成約率に大きく影響します。例えば、「ご検討いただきありがとうございます。そろそろご契約についてお考えいただけますか？」と自然な流れで話を進めましょう。

このとき、「今月末までであれば、季節限定の塗料が特別価格でご案内できます」といった具体的な特典を添えることで、決断を後押ししやすくなります。

ただし、無理に急がセルのではなく、「ご家族と相談されたうえで、いつ頃ご連絡いただけそうですか？」と、次のアクションのタイミングを確認しておくのがポイント。押し付けにならず、顧客のペースを尊重する姿勢が信頼にもつながります。

外壁・屋根塗装業者におすすめの反響営業施策6選

反響営業は、問い合わせ数に比例して効率アップが期待できる営業方法です。

ここでは、問い合わせ数を増やすための集客方法を6つ紹介します。費用対効果が高く、始めやすいものばかりですので、まずはできるところから試してみましょう。

1. チラシを活用する

反響営業では、ホームページなどを活用したオンライン上の施策だけでなく、オフラインでできる施策も並行して実施することが重要です。

特に、チラシは低コストで大量に作成することができ、インターネットやスマホの利用率が低い高齢層にもリーチできます。配布エリアを絞ることで、自社がサービスを提供している特定の地域に限定して認知度向上を図ることも可能です。

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2. ホームページ・ブログの運営

ホームページは、会社の顔とも言える存在です。ホームページで自社サービスや料金プランなどをアピールすることで、見込み客であるユーザーとの接点を増やすきっかけ作りになります。見積り無料などのオプションや値引きキャンペーン情報も掲載すれば、エンゲージメント向上にもつながるでしょう。

また、ブログを活用して自社の最新情報をはじめ、実際に施工している様子、簡単に実践できる塗装テクニックや塗料選びのコツなどを紹介するのも有効的です、自社に興味を持ってもらう機会となります。

また、Googleなどの検索エンジンでホームページやブログ記事が上位表示されるためのSEO対策を行うことで、より多くの問い合わせを見込める点もメリットです。

3. SEO対策

SEO対策とは、検索エンジンで自社サイトが上位に表示されるように、キーワードの選定やコンテンツの最適化を行う手法で、潜在顧客へのリーチを拡大する効果的です。 SEO対策を行うことで、より多くの反響営業の機会が期待できます。

SEO対策は、以下のポイントをおさえて行いましょう。

キーワード選定

顧客が検索しそうなキーワードを徹底的に洗い出します。

塗装に関する記事を作成したい場合、「〇〇市　塗装工事」「外壁塗装　費用」など、具体的なキーワードを複数盛り込んだコンテンツを作成するのがポイントです。具体的なキーワードは顧客の検索意図をより正確に反映できます。そのため、検索結果の上位表示を狙いやすく、より適切なターゲット層へのリーチが可能になります。 

キーワード選定を行う際は、SEO専用の調査ツールを活用して関連性の高いキーワードを網羅的にリストアップすることをおすすめします。また、SEO対策の専門知識を持つマーケティング会社に外注するのもひとつの手段です。

タイトルとメタディスクリプション

各ページのタイトルとメタディスクリプション（検索結果のタイトル下部に表示される概要文）に、自然な形で選定したキーワードを含めます。Googleなどの検索結果に表示されるタイトルと概要文は、クリック率に大きく影響します。キーワードを無理やり詰め込んでしまうと文章が不自然で読みにくくなるため、注意が必要です。

見出し

コンテンツの見出しには、適切な見出しタグを使用し、ページの構造を明確にします。関連性のある重要なキーワードを含めることで、検索エンジンによるコンテンツ評価にプラスに働く可能性が高まります。

4. リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo！などの検索エンジンで特定のキーワードが検索されたとき、検索結果ページや提携サイト上に表示されるテキスト広告のことです。あらかじめ「塗装　工事」「外壁塗装　業者」などの検索キーワードを設定し、そのキーワードで検索した人に対して広告を表示します。

検索した人が広告をクリックする度に課金が発生するといったシステムなので、不特定多数に広告表示させてコストが発生する心配がありません。また、ターゲットとする人物像を細かく設定して、特定のエリアにターゲティングすることも可能です。

5. SNS運用

SNSを運用する場合、まずは目的や用途に合わせてInstagramやX（旧Twitter）、YouTubeなど最適なSNSの種類を選択し、塗装業者ならではのコンテンツ（施工事例、役立つ情報など）を定期的に投稿しましょう。

投稿にはハッシュタグを効果的に使うことで、潜在顧客であるユーザーとコミュニケーションを取る機会を作り出します。必要に応じて、広告を活用するのもおすすめです。さらに、SNSへの投稿は定期的に分析して改善を繰り返すことで、SNS運用全体の効率を高め、顧客からより多くの問い合わせの獲得につなげることができます。

SNSは、顧客との信頼関係構築や自社サービスの認知度向上、最終的には集客力向上にも必要不可欠なマーケティングツールといえます。

6. ポータルサイト登録

事業者向けに集客サービスを提供しているポータルサイトに登録するのも、ひとつの方法です。

例えば、塗装工事などのリフォーム会社を探している顧客とつなげてくれるポータルサイトに登録すれば、新規顧客の獲得も効率的です。ホームページを持たない事業者でも、Web上で自社のサービス情報を掲載することはもちろん、顧客との電話・メールでのやり取り、商談から契約、支払いまで一括管理が可能になります。

何より、ポータルサイトを利用するユーザーは、すでに塗装工事などのリフォームを検討している顧客層なので、高い成約率が見込めるでしょう。

中でも「ゼヒトモ」は、特定のサービスやスキルを必要とする顧客と、それを提供できる事業者をつなぐマッチングプラットフォームです。ゼヒトモに登録すると、専任のスタッフから自社ページの作成方法や顧客対応に関するアドバイスを受けられるため、Web集客未経験の事業者でも安心して集客を開始することができます。

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外壁・屋根塗装業者が営業で案件を受注するポイント

営業で案件を受注するポイントを6つ紹介します。

1. 競合他社の費用や強みを研究をする
2. 顧客にとって快適なコミュニケーションをとる
3. 相手の理解しやすい言葉を使う
4. 不安を煽らない
5. 大幅な値引きをしない
6. 契約を急かさない

1. 競合他社の費用や強みを研究をする

サービスを求めている顧客は、まず複数の業者を比較検討します。そのため、競合他社が提供している料金の相場やサービスの強みを徹底的に分析することが不可欠です。

他者と比較した際、自社の価格設定が高額すぎる場合は見直す必要があります。価格面に限らず、「〇〇が得意」「〇〇に強い」「女性スタッフが在籍」など他者にはない独自の強みや魅力をアピールすることが重要です。

保有資格や外装現場での豊富な施工実績、アフターフォローの完備などもあわせて示すことで、顧客が優良業者としての判断材料になるはずです。

2. 顧客にとって快適なコミュニケーションをとる

商談にこぎつけても、必ず成約につながるとは限りません。 顧客に「この業者にお願いしたい！」と思ってもらうためには、営業マンの話し方や身だしなみといった基本的なコミュニケーションスキルが重要になります。

聞き取りやすいテンポや声のボリュームを意識したり、清潔感のある服装を心がけたりすることで、訪問先の相手に不快感を与えないための配慮が大切です。

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3. 相手の理解しやすい言葉を使う

長年の業界経験から、顧客に対しても専門用語をつい使ってしまいがちですが、相手にとってわかりにくい言葉は避けて説明するように心がけましょう。

説明の際は、瞬時に理解できるような写真や資料、過去の施工事例などを活用することで、相手の理解度を高めるだけでなく、顧客から信用を得やすくなり信頼関係の構築にもつながります。

4. 不安を煽らない

外壁塗装の営業において、顧客の不安を過度に煽るのは避けるべきです。「このままだと家が崩れる」「今すぐ工事が必要」といった危機感を過剰に強調する営業トークは、一時的には効果があっても、のちにクレームや信頼損失の原因になります。

優良な塗装業者は、外壁の状態を正確にチェックし、事実に基づいた提案を行なっています。劣化状況を整理して説明し、「すぐに工事が必要な箇所」と「しばらく経過観察で問題ない箇所」とを明確に区別することが大切です。

お客様が焦らず、冷静に判断できるような環境を整えることで、信頼関係の構築につながり、結果的に成約率の向上にも結びつきます。外壁塗装は決して安い費用ではないからこそ、顧客の意思決定を尊重する姿勢が何より重要なのです。

5. 大幅な値引きをしない

「通常価格より30%オフ」などの大幅値引きは、一見お得に感じれてらますが、工事の品質低下を招くリスクがあります。適正価格の下限を大きく下回ると、塗料メーカーが推奨する使用量を確保できなかったり、職人の作業工程が圧縮されるなど、施工制度に影響が出る恐れがあります。

優秀な職人の手配や、適切な施工時間を確保するには、一定のコストが必要です。そのため、単なる値引きではなく、「定期点検サービス」や「長期保証」などの付加価値で差別化を図り、品質に自信を持って提案できる価格設定を心がけることが大切です。

6. 契約を急かさない

外壁塗装の営業でよくある失敗のひとつが、契約を急かしてしまうことです。「今日ご契約いただければ特別価格になります」「明日までのキャンペーンです」といった焦らせる提案は、顧客が十分に検討できず、結果的にキャンセルや不信感につながるリスクがあります。

他社と比較検討されても問題ないという姿勢で、納得いくまで検討する時間を提供しましょう。むしろ、「ご不明な点があれば、いつでもお電話ください」と伝え、疑問点を一つひとつ確認してもらうことが大切です。

顧客のペースに寄り添った誠実な対応こそが、最終的に高い成約率と信頼関係の構築につながります。

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今回は、外壁・屋根塗装業者の方に向けて、「訪問営業」「反響営業」それぞれのメリット・デメリットを解説しながら、営業から集客につなげるコツを紹介してきました。

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