リフォーム会社の営業職にとって“飛び込み営業”は、新規顧客を獲得するために欠かせない手法です。しかし、中には「飛び込み営業は苦手……」「何から話せばいいかわからない」と悩む方も多いでしょう。

この記事では、そんなリフォームの営業担当者に向けて、以下のようなポイントを解説していきます。

• 飛び込み営業でリフォーム案件を増やすための具体策
• 飛び込み営業に必要な事前準備
• 営業〜商談で抑えておきたいコツ

リフォームの飛び込み営業で意識すべき心構え

リフォームの飛び込み営業は、短時間で初対面の顧客と信頼関係を築き、契約を結ぶところまで持っていく難易度の高い手法です。熱意があり、商材に関する知識が豊富なだけでは成果を上げることはできません。顧客が求めているものをきちんと理解したうえで、正しくアプローチすることが重要です。

ここでは、リフォームの飛び込み営業で成功するための心構えをチェックしていきましょう。適切な心構えを持つことで、自分に足りないものや克服すべき課題が見えてくるはずです。

「売る」より先に「信頼を得る」が最優先

飛び込み営業では、いきなり商品やサービスを売り込もうとするのでははなく、まずは顧客との信頼関係を築くことが大切です。そこで意識したいポイントを以下、まとめてみました。

• 顧客目線に立って話を聞く： 顧客の悩みやニーズを丁寧に聞き取り、共感を示す。
• 専門知識を活かして提案する： 顧客の状況に合った最適なリフォームプランを提案する。
• 押し売りは厳禁： 顧客にプレッシャーを与えるような言動は避ける。

また、顧客とのやり取りでは即レスを意識したり、営業の際はメリットだけではなくデメリットも伝えるなど、誠実な対応を心掛けることも大切です。

自分がされて嫌だと思うことを、営業の立場になると無意識にしてしまうことがあります。一度冷静に営業マンとしての自分を振り返ってみましょう。

営業後のアフターフォローはクロージングのチャンス

先ほどの「押し売りは厳禁」にも通じることですが、その場で成約を狙いすぎる必要はありません。

「今決めなくても大丈夫です」という余裕が顧客に安心感を与え、好印象を持ってもらえるケースもあります。その場で成約しなくても、営業後に定期的なフォローアップを行うことがポイントになります。

例えば、「訪問後にお礼のメッセージを送る」、「定期的に進捗状況を報告する」など、小さな心遣いが顧客の信頼を深めます。アフターフォローを通じて、再度の提案やクロージング（契約締結）の機会を得ることができます。

 

リフォームの飛び込み営業で大事な事前準備

飛び込み営業を成功させるためには、事前の準備が欠かせません。ここでご紹介する3つのポイントを押さえておきましょう。

1. 顧客が抱える課題を知る

まず、事前に顧客が抱えている課題点を理解しておきましょう。その具体的な問題に対して、どのようなリフォーム案を提案すれば解決策となるのかを考える必要があります。

顧客のニーズを理解するステップとして、以下のような点に意識して取り組むと良いでしょう。

• ターゲットとする顧客像を明確化

まずは顧客像を設定し、それに合致する準備を行う。例えば、高齢者向けのリフォームの場合にはバリアフリー改修の資料、ファミリー向けには耐震補強の事例を準備しておくなど。

• 地域のニーズを把握する

地域の住宅状況や人口動態などを調査することで、そのエリアで一般的に求められているニーズを予測。例えば、古い住宅が多い地域では耐震補強の需要が高いかもしれないなどの予想が可能に。

• 過去の事例を分析する

過去に同じようなケースでリフォームを行った事例を分析することで、どのような課題が多く挙がっていたかを調査。この分析により、訪問先の顧客が直面している可能性のある問題点も予測可能に。

2. 丁寧に情報収集を行う

事前の情報収集は、飛び込み営業の効果を大きく左右します。訪問先の地域特性や住宅の状況、過去のリフォーム履歴などを一通り調査しておくことで、より具体的かつ適切な提案が可能になります。
また、競合他社の動向や市場のトレンドを把握しておくことも重要です。

具体的な情報収集の方法は、以下の通りです。

• 新聞や雑誌を読む

地域のニュースやイベントの開催情報などから、潜在的な顧客ニーズを把握。

• インターネットで検索する

リフォームに関する情報や競合他社のホームページなどを閲覧。

• 地域住民との交流

地域イベントに参加するなどしてそのエリアの住民とコミュニケーションを図ることで、直接ニーズを聞く機会を作る。

3. 身なりを整える

営業マンの身だしなみは、顧客に与える第一印象を決定づけます。清潔感のある服装を心がけ、名刺やパンフレットなどの営業ツールも整えておきましょう。

以下、特に注意すべきポイントをまとめています。

• 服装

スーツやフォーマルな服装を着用する。

• 髪型

清潔感のある髪型にする。

• 身だしなみ

ひげや爪を綺麗に整える。

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インターホン越しで断られない！リフォーム営業のコツ

準備が整い、いざ飛び込み営業へ！とは言え、多くの営業担当者は「そもそもインターホン越しで断られてしまうのでは……」と不安を感じるでしょう。

そこで、インターホン越しで断られないためのコツを3つご紹介します。

1. 声のトーンを意識する

インターホン越しに会話をする時は、明るく元気な声で話しかけるように心がけましょう。声のトーンに笑顔を乗せるような意識を持つことで、より明るく親しみやすい印象を与えることができます。

また、早口になりすぎないように気をつけましょう。

2. カメラから適度な距離をとって話す

インターホンにはカメラがついている場合が多く、カメラに近づきすぎると圧迫感を与えてしまう可能性があります。そのため、カメラからは少し離れて話すように意識しましょう。腕を軽く伸ばした程度の距離が理想的です。

また、直接カメラに向かって話すのではなく、体を少し斜め向きにして話すことで、より自然な印象を与えることができます。

3. 先に興味を引く内容から話す

いきなり会話の導入から商品やサービスの説明をするのではなく、先に相手の興味を引くような内容から話すことで、話を聞いてもらいやすくなります。

短い時間で顧客に興味を持ってもらうために、まずメリットとなるポイントから伝えることが重要です。例えば、「無料で耐震診断を行っています」など顧客にとっての利点を先に伝えます。

また、「5分程度で終わります」と具体的な所要時間を提示することで、さらに聞いてもらいやすくなります。

 

飛び込み営業で成約率を上げる商談のコツ

玄関先を通してもらえたら、いよいよ商談です。リフォーム案件の成約率を上げるためには、商談でどんなポイントに気をつければいいのでしょうか。

ここでは、ヒアリング・提案・言葉選びのポイントについてそれぞれ解説していきます。

ヒアリングはとにかく丁寧に

リフォームの飛び込み営業で商談を成功させるためには、顧客の話をどれだけ深掘りできるかにかかっています。

まず、顧客の状況やニーズを正確に把握するために、具体的な質問を重ねます。その中で、顧客自身も気づいていない課題を引き出すことができます。

顧客側の立場に立って考え、共感を示しながら話を進めることで、「信頼できる相談者」と思ってもらうことが重要です。

顧客に寄り添った提案

ヒアリングを通じて得た情報をもとに、顧客の要望や予算に合わせた最適なプランを提示します。

顧客が直接話した内容だけでなく、状況を察して提案することも大切です。

例えば、「古くなった床を取り替えたい」という要望がある場合、お子様がいる家庭には「清掃のしやすい素材」を勧めるなど、顧客それぞれの状況に合わせて具体的な提案を行うことで、リフォームの提案内容にも納得してもらいやすくなるでしょう。

わかりやすい言葉選び

提案を行う際は、リフォームにおける専門用語を避け、誰でも理解できるようなわかりやすい言葉で説明するようにしましょう。

リフォームに関する技術的な説明や、使用する素材の特徴などを簡潔に伝えることで、より理解しやすくなります。さらに、図や写真を使って視覚的な説明を加えれば、提案内容をより具体的にイメージしてもらえるでしょう。

飛び込み営業のコツを掴んでリフォームの成約率アップを目指そう！

今回は、リフォーム業者が飛び込み営業を成功させるためのコツを解説しました。

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