営業マンとして、ノルマ達成のプレッシャーに押しつぶされそうになったことはありませんか？ノルマは、成果を上げるための指標として設定されますが、その達成は容易ではありません。

特に競争の激しいリフォーム業界においては、厳しいノルマが課せられるケースが多いと言われています。

そこで今回は、リフォーム業界の営業をサポートするため、ノルマの設定基準について詳しく解説します。ノルマ達成のための秘訣や役立つツールも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

リフォームの営業マンに課せられるノルマの実態

リフォーム業界には多くの企業が参入しており、市場では激しい競争が続いています。この厳しい環境下で業績を上げるためには、ノルマを設定し、売上を確保することが不可欠です。

ここでは、リフォーム営業におけるノルマの種類や設定基準について詳しく解説します。

ノルマの種類

リフォーム会社で働く営業マンには、主に4種のノルマが課せられます。

売上ノルマ	契約金額や件数で設定される最も一般的なノルマ
件数ノルマ	顧客獲得件数で設定されるノルマ
紹介ノルマ	既存顧客からの紹介件数で設定されるノルマ
商談数ノルマ	毎月必要な商談数で設定されるノルマ

どこに重点を置くかは、会社や営業マンの状況によって異なります。

ノルマの設定基準

ノルマは、以下の要素を総合的に考慮して設定されます。

1. 過去の営業実績

本人や同僚の過去実績、経験などを参考に設定。未経験者の場合は、ノルマも比較的低い設定になる傾向があります。

2. 市場動向

景気状況を分析して設定。リーマンショックやコロナなど、不景気の状況が続いた場合、ノルマ設定も下がりやすくなります。

3. 競合他社の状況

競合他社より公開されている売上額を参考に、自社のノルマを設定。

4. 会社の経費から算出

家賃や光熱費などの固定費、税金、人件費など毎月の必要経費を考慮して、売上目標を決定。それに基づいてノルマを設定します。

ノルマの算出方法

ノルマを具体的な数字で算出するには、以下のような方法があります。

1. 売上目標を設定（売上ノルマ）
2. 客単価を算出
3. 「1.売上ノルマ」÷「2.客単価」＝会社全体で必要な受注数（件数ノルマ）
4. 「3.件数ノルマ」÷会社のスタッフ数＝商談数（商談数ノルマ）

ノルマ設定の例

前月の売上	1,000万円
過去の平均売上成長率	10%
売上目標	1,100万円（売上ノルマ）
客単価	50万円
会社全体で必要な受注数	22件（件数ノルマ）
会社の営業スタッフ数	2人
商談数	11件（商談数ノルマ）

この例では、前月の売上1,000万円に対し、10%増の1,100万円を目標売上として設定しています。

※会社によって算出方法は異なりますのでご注意ください

リフォーム営業がノルマを達成できないとどうなる？

ノルマが達成できなかった場合、その影響は会社員だけでなく経営者にまで及びます。

【会社員】 評価ダウン

ノルマに届かない場合は上司からの評価が下がり、昇進や昇格の機会を逃す要因となります。

短期間において未達となったケースではボーナスやインセンティブがカットされることが一般的です。長期的に目標値をクリアできない状態が続くと、営業部から異動させられる可能性も考えられます。

【経営者】経営危機に陥る

営業ノルマの達成は、会社の業績に直結します。

一方、未達が続くと経営状況に深刻な影響を及ぼします。経営者は、経営悪化のリスクを考慮したノルマを設定する必要があります。

 

リフォーム営業におけるノルマ達成の秘訣とは？

ノルマ達成のために、デキる営業マンが実践している4つのポイントをご紹介します。

1. 徹底したヒアリング
2. 積極的な情報収集
3. 行動計画の具体化
4. 顧客との信頼関係を構築

それぞれ詳しくみていきましょう。

1. 徹底したヒアリング

営業フローにおいて、顧客のニーズを正確に把握するためには、徹底的なヒアリングが重要です。顧客への説明は2割程度に抑え、大部分は現状の悩みや課題などを聞き出す時間に充てるのが理想とされています。

また、質問する際は「はい」「いいえ」で答えられる限定質問「クローズドクエスチョン」と、より詳細な情報を引き出すため自由に回答できるような拡大質問「オープンクエスチョン」をうまく組み合わせることが鍵となります。

会話が途切れがちになってしまう場合、限定質問ばかりが続いている可能性があるので、拡大質問の練習もしてみるとよいでしょう。

2. 積極的な情報収集

常に市場や競合他社の動向をチェックし、最新情報を把握している営業マンほど、顧客満足度の高い提案力ができるようになります。

リフォーム関連の業界誌やウェブサイトの記事を読んだり、展示会やセミナーに足を運んでトレンドを把握しておくことのもおすすめです。

3. 行動計画の具体化

ノルマ達成のためには、闇雲に営業するのではなく、事前に行動計画を立てておくことが重要です。以下のようなポイントを具体化しておくと、営業活動もスムーズになります。

• 1日のスケジュールを細かく設定する
• 訪問先リストを作成する
• 電話・メールでの営業用テンプレートを用意する
• 事前に提案内容を準備しておく

4. 顧客との信頼関係を構築

社会人として当然とも言えますが、デキる営業マンは約束の打ち合わせ時間はもちろん、電話の折り返し・メールの返信など顧客との小さな約束をきちんと守ります。

事前に約束した時間や期日に間に合わない場合は、お客様へすみやかに謝罪の連絡を入れて、丁寧に対応するよう心がけましょう。

リフォーム営業のノルマ達成に役立つツール

日々忙しいリフォーム営業マンは必見！ノルマ達成に役立つ優秀なツールを3つご紹介します。

新規顧客集客「ゼヒトモ」

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顧客管理ツール「Sansan」

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営業先リスト「Musubu」

クラウド型企業情報データベースとして知られるMusubuでは、企業の電話番号やメールアドレスなど、法人営業に必要な情報を入手できます。

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まとめ

リフォーム営業のノルマ達成には、適切なノルマ設定、効率的な営業活動、信頼関係の構築が欠かせません。さらに、デジタルツールの積極的な活用により、営業効率の向上や顧客管理の強化も可能になります。

ゼヒトモは、サービスを依頼したい顧客とプロをつなぐ日本最大級のマッチングプラットフォームです。リフォームや家まわりの修理、パーソナルトレーニングやピアノ教室などの習い事を含む、1,000種類以上のカテゴリーに対応しています。

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