リフォームの営業職について、実際どんな仕事なのか、きついと聞くけど本当なの？このような疑問を持つ方もいるのではないでしょうか。

本記事では、以下のポイントを詳しく解説しています。

• リフォーム営業の具体的な仕事内容と業務の流れ
• リフォーム営業に向いている人の特徴
• リフォーム営業に役立つ資格

リフォーム業界への就職・転職を検討している方はもちろん、現在リフォーム営業として働いている方も、ぜひキャリアアップのヒントとしてお役立てください。

リフォーム営業の具体的な仕事内容

リフォーム営業では、顧客のニーズを把握し、最適なリフォームプランの提案から見積もり、受注、施工、アフターフォローまで一貫して行います。具体的な業務の流れは、以下のようなイメージになります。

➀顧客とのヒアリング
↓
②最適なリフォームプランの提案
↓
③見積書の作成
↓
④受注・契約
↓
⑤施工業者との連携
↓
⑥現場管理
↓
⑦アフターフォロー

リフォーム営業の離職率は10～15％

「リフォーム産業新聞」の調査によると、リフォーム業界全体の社員離職率は平均8.61%です。しかし営業職に限定すると、その数値は10～15％まで上昇するとされています。

令和5年の国内平均離職率は15.4％ですので、リフォーム営業の離職率は全国平均とほぼ同水準です。

参考：
リフォーム産業新聞｜《住宅リフォーム何でも調査2015》社員の離職率の平均は？
厚生労働省｜－令和5年雇用動向調査結果の概況－

 

リフォーム営業には「飛び込み営業」と「反響営業」の2種類がある

リフォーム営業には大きく分けて2つの営業スタイルがあります。顧客を能動的に探す「飛び込み営業」と、顧客からの問い合わせに対応する「反響営業」です。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、潜在顧客に対して自ら積極的にアプローチする営業手法です。具体的には、住宅街を巡回し、リフォームのニーズがありそうな住宅を訪問して提案を行います。

メリット	・新規顧客を自力で開拓できる ・顧客のニーズを直接聞き出せる ・営業スキルを磨ける
デメリット	・断られる場面が多く、精神的な負担を感じやすい ・移動が多く、業務効率が下がる場合も ・信頼関係の構築に時間を要する

反響営業とは

反響営業とは、チラシやホームページ、SNSなどを通じて情報を発信し、それを見て興味を持った顧客からの問い合わせに対応する営業スタイルです。あらかじめリフォームに関心を持っている顧客が対象となるため、比較的成約につながりやすいのが特徴です。

メリット	・リフォームに前向きな顧客が多く、成約につながりやすい ・飛び込み営業に比べて、精神的な負担が少ない ・効率よく営業活動を進められる
デメリット	・競合が多く、差別化が求められる ・問い合わせがなければ、成果につながらない ・魅力的な情報発信を継続する必要がある

 

稼げる？やりがいがある？リフォーム営業の仕事の魅力

リフォーム営業の魅力として、以下の3つが挙げられます。

• 頑張り次第で収入を増やせる
• 幅広い知識を身につけられる
• 今後も市場が伸びていく可能性がある

それぞれ詳しく解説します。

頑張り次第で収入を増やせる

リフォーム営業では、「固定給+インセンティブ」の給与体系を採用している企業が多く、成果が収入に反映されやすいのが特徴です。会社の規模や地域によって基本給に差があるため、転職によって待遇が大きく向上するケースも少なくありません。

営業スキルを磨きながら、より条件の良い会社へスのテップアップを目指することで、収入アップのチャンスが広がります。営業成績次第では、平均以上の収入を得られる可能性があるのも、この仕事の大きな魅力のひとつです。

幅広い知識を身につけられる

住宅に関する幅広い知識が自然と身につく点も、リフォーム営業の大きな魅力です。キッチンやバスルームの設備交換といった小規模工事から、間取り変更や配管の移設を伴う大規模リノベーションまで、さまざまな提案を行うには、一定の建築知識が欠かせません。

また、高額な工事に対応するリフォームローンや、各種補助金制度についても顧客にわかりやすく説明する必要があるため、自然と金融知識も習得できます。

こうした知識は、将来の住宅購入や資産形成といったプライベートな場面でも役立つ貴重な財産となるでしょう。

今後も市場が伸びていく可能性がある

日本では少子高齢化の進行に伴い、新築住宅よりも既存住宅のリフォーム需要が高まっています。

特に、高度経済成長期に建てられた住宅の老朽化対策をはじめ、高齢者向けのバリアフリー化や省エネ性能の向上など、今後もさまざまな分野でリフォームニーズは増加していくことが見込まれます。

こうした背景から、リフォーム業界では求人も豊富で、20代であれば未経験・学歴不問で採用されるチャンスが多いのも特徴です。社会的にニーズの高い成長産業に携わることで、将来的にも安定したキャリアを築きやすく、長く活躍できる可能性の高い職種だと言えるでしょう。

きつい？やばい？リフォーム営業の実態

リフォーム営業の仕事には、多くのやりがいや魅力がある一方で、現実的に厳しい側面も存在します。

ここでは、就職や転職を検討する前に知っておくべき、リフォーム営業の大変な点や乗り越えるべき課題について紹介します。

営業だけでなく事務作業も多い

リフォーム営業というと「外回りが中心」というイメージを持たれがちですが、実際にはデスクワークも多く含まれます。現場調査の後には、見積書の作成や住宅設備機器の商品選定、発注処理、請求書の発行など、多岐にわたる事務作業を担当することになります。

中でも見積書の作成は、工事項目ごとの細かな積算が必要となり、内容を正確に反映させるスキルが求められます。

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土日祝日に休みを取りづらい

リフォーム営業は、土日祝日が繁忙期となるのが一般的です。平日は仕事で家を不在にしている顧客が多いため、打ち合わせや現場確認の予定が週末に集中しやすくなります。

そのため、多くのリフォーム会社では土日出勤を前提としたシフト制を導入しており、平日に振替休日を取得する働き方は主流となっています。

このような勤務形態が影響して、友人や家族と予定を合わせにくく、プライベートとの両立が難しいと感じる人も少なくありません。

ノルマ達成のために長時間労働になりやすい

多くのリフォーム会社では、月間や四半期ごとの売上ノルマが設定されています。ノルマ達成状況は評価や給与に直結するため、営業担当者は目標を追いかけて長時間労働になりがちです。

特に月末や四半期末には契約を急ぐ場面も多く、夜遅くまで顧客対応や資料作成に追われることも珍しくありません。

また、成約までに複数回の訪問や打ち合わせが必要なケースもあり、1件ごとの商談に費やす時間も長くなる傾向があります。こうした背景から、ノルマ達成のプレッシャーとあわせて、精神的・肉体的な負担が大きくなることも。

顧客対応の最前線としてクレームに向き合う場面も多い

工事中の騒音や粉塵に関する近隣からの苦情、施工不良、仕上がりイメージの不一致による不満など、営業担当者はさまざまなクレームに対応しなければなりません。

実際の施工は、別の業者が行う場合でも、顧客との窓口は営業側になるため、自身でコントロールできない問題であっても責任を持って対応する必要があります。このような状況に柔軟かつ冷静に対処する能力や、ストレス耐性も求められる仕事です。

忙しさに見合わず、年収は平均を下回ることも

リフォーム営業は業務量が多く、顧客対応から現場調整、事務作業まで、幅広い業務を担いますが、収入面では必ずしも恵まれているとは言えません。

特に中小規模の会社では、基本給が低めに設定されているケースも多く、繁忙期と閑散期の差によって収入が不安定になりやすい傾向もあります。

また、建築や設備に関する専門知識の習得には時間と労力がかかるものの、その専門性が十分に給与へ反映されないとギャップを感じる人も多いようです。努力や成果が適正に評価される環境かどうかを見極めることも重要なポイントとなります。

 

どんな人がリフォーム営業の仕事に向いている？

リフォーム営業の仕事には、向き・不向きがはっきりと出やすい傾向があります。中でも、以下の3つの要素を持っている人は、この仕事に向いていると言えます。

• コミュニケーション能力が高い
• プレゼンテーション能力が高い
• 建築に関する知識がある

それぞれ詳しく解説します。

コミュニケーション能力が高い

リフォーム営業では、顧客と円滑にコミュニケーションを取る能力が欠かせません。表面的な要望だけでなく、その背景にある本当のニーズを汲み取る必要があるからです。

また、顧客の希望と予算のバランスを調整するための提案力や交渉力も重要です。工事が始まれば、職人や社内スタッフとの連携も必要となるため、社内外を問わず多方面とのコミュニケーションもスムーズにこなせる人が、この仕事に向いていると言えます。

プレゼンテーション能力が高い

図面やデザイン画を用いて視覚的に仕上がりメージを伝えたり、各メーカーの特徴を比較しながら最適な選択肢を提案したりする能力は、この仕事において大きな強みとなります。

また、限られた予算で満足度の高い提案を行うには、複数のプランを示し、それぞれの違いを論理的かつわかりやすく説明する能力も必要です。プラン内容を的確に伝え、顧客の納得感を引き出せるプレゼン力がある人は、リフォーム営業に非常に向いています。

建築に関する知識がある

建築に関する基本的な知識も欠かせません。住宅の構造や設備、材料の特性を理解していれば、技術的に実現可能な提案ができます。

また建築基準法や省エネ基準などの法規制、補助金や減税制度の知識があれば、顧客にとってより良い提案ができます。不動産関連の資格取得に意欲的な人は、専門性を活かした提案で顧客の信頼を得やすく、リフォーム営業として成長していける可能性が高いでしょう。

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リフォーム営業に役立つ資格

リフォーム営業の現場では、実務に活かせる専門知識や信憑性が求められる場面が多くあります。そこで役立つのが、以下の4つの資格です。

• 建築士
• 第二種電気工事士
• インテリアコーディネーター
• 宅建士（宅地建物取引士）

それぞれの資格がどのような場面で役立つのか、詳しく解説していきます。

建築士

建築士は、リフォーム営業において最もおすすめの資格のひとつです。住宅の構造や強度に関する専門知識があることを証明できるため、顧客からの信頼度が高められます。

特に大規模なリノベーションでは、構造面から判断や提案が求められる場合も多く、建築士の知識を活かして的確なアドバイスができることは、大きな強みになります。

建築士には、「一級建築士」「二級建築士」「木造建築士」の3つの区分がありますが、リフォーム営業職であれば、まずは2級建築士の取得を目指すのが一般的です。

参照：公益財団法人 建築技術教育普及センター

第二種電気工事士

第二種電気工事士は、リフォーム工事における実用性の高い資格のひとつです。一般住宅や小規模店舗の電気工事を行うための資格であり、コンセントの増設、照明器具の交換、エアコンの配線工事など、電気系統に関する基本的な知識と技術が習得できます。

リフォームでは電気まわりの変更を伴う工事が多く、この資格の知識があることで、顧客への提案や施工業者との打ち合わせがスムーズに進められます。

また、工事中のトラブル対応やお客様からの技術的な質問にもしっかり答えられるようになり、営業としての説得力や信頼性の向上にもつながります。

参照：一般財団法人 電気技術者試験センター

インテリアコーディネーター

インテリアコーディネーターは、リフォーム営業における提案の質を高めるうえで、非常に役立つ資格です。顧客のライフスタイルに合わせて、内装や家具、カーテンなどをトータルコーディネートできる知識が身につきます。

例えば、単に「壁紙を貼り替える」といった提案にとどまらず、「この色にすると部屋が広く見える」といった視覚効果を含めたアドバイスができるようになります。

空間の使い方や色彩感覚など、センスが問われる領域での提案力が向上するため、顧客にとってより満足度の高い、付加価値のあるプラン提案が可能になります。

参照：公益社団法人 インテリア産業協会

宅建士（宅地建物取引士）

宅建士は、不動産業界だけでなく、実はリフォーム営業でも活かせる場面の多い資格です。近年では、リフォーム会社が不動産仲介を手掛けるケースも増えており、中古住宅の購入とリノベーションをワンストップで提案できる営業人材が求められています。

宅建士の資格があれば、不動産取引において契約書の作成や重要事項の説明などが行えるため、住宅購入に関するアドバイスまで一貫して対応できるようになります。

また、住宅ローンや税制優遇措置に関する知識も習得できるため、リフォーム費用の相談にも対応しやすくなり、顧客にとってより信頼できる存在として活躍できるでしょう。

参照：一般財団法人 不動産適正取引推進機構

 

リフォーム営業は「やりがい」と「成長」が得られる仕事

リフォーム営業は、顧客のニーズを把握し、最適なプラン提案から契約、アフターフォローまで、一貫して担当する仕事です。営業スタイルには「飛び込み営業」と「反響営業」があり、それぞれ異なる特徴があります。

この仕事の魅力は、成果が収入に反映されやすいことや、実務を通じて建築に関する幅広い知識が身につくこと。また、顧客からの「ありがとう」の声が直接届くやりがいも大きな魅力と言えます。

一方で、土日出勤が基本でプライベートの調整が難しかったり、見積書の作成など事務作業も多かったりと、大変な面もあります。高いコミュニケーション力やプレゼン力、建築知識を活かした提案が求められるため、これらのスキルを持つ人に向いている職種と言えるでしょう。

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