リフォーム業界で安定的に仕事を受注するには、営業活動が不可欠です。しかし、「リフォーム営業の仕事内容って具体的にどんなことをするの？」と疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、リフォーム営業の具体的な業務内容、仕事の取り方、必要なスキルなどを詳しく解説します。リフォーム営業の仕事内容を知りたい個人事業主の方、営業経験がなく不安な方、リフォーム業界での独立・転職を検討している職人の方にとって、参考になる内容です。

リフォーム営業の具体的な仕事内容

リフォーム営業では、顧客のニーズを把握し、最適なリフォームプランを提案から見積もり、受注、施工、アフターフォローまで一貫して行います。具体的な業務の流れは、以下のようなイメージになります。

➀顧客とのヒアリング
↓
②最適なリフォームプランの提案
↓
③見積書の作成
↓
④受注・契約
↓
⑤施工業者との連携
↓
⑥現場管理
↓
⑦アフターフォロー

リフォーム営業の仕事の取り方には「飛び込み営業」と「反響営業」がある

リフォーム営業は、大きく分けて「飛び込み営業（新規開拓営業）」と「反響営業」の2つの方法があります。

「飛び込み営業」と「反響営業」の違い

能動的に顧客を探す「飛び込み営業」と、顧客からの問い合わせを待つ「反響営業」。それぞれのメリット・デメリット、具体的な営業パターンを理解した上で、自分に合った営業スタイルを取り入れましょう。

「飛び込み営業」のメリット・デメリット・具体例

【メリット】

• 新規顧客を獲得しやす
• 顧客のニーズを把握しやすい
• 営業経験が積める
  

顧客リストに頼らず、顧客と直接接点を持つため、新規顧客を獲得しやすい営業方法です。顧客と直接対話することで、顧客のニーズや課題を深く理解することができます。とにかく数をこなすことで、断られても精神的な強さが養われて営業スキルも磨かれます。

【デメリット】

• 非効率的な場合がある
• 精神的ダメージが大きい
• 顧客との関係構築に時間がかかる

多くの時間を訪問先探しに費やしても、実際に提案に繋がる件数が少ない場合もあります。営業先で門前払いされることも多く、強いメンタルとモチベーションの維持も重要になります。顧客と信頼関係を築くためには、継続的な訪問やフォローアップが必要と言えます。

【具体例】

• 住宅街を歩いて一軒家を訪ねて回り、リフォームの提案を行う
• 地域のイベントに参加し、自社のサービスをPRする
  
• 電話帳や住宅地図を使って、リストアップした住宅へ訪問営業を行う

自分の足を使い積極的に営業をかける「飛び込み営業」。断られてもめげない忍耐力を持つ人や、行動力のある人に向いている営業方法と言えます。

「反響営業」のメリット・デメリット・具体例

【メリット】

• 成約率が高い
• 営業がスムーズにできる
• コストを抑えられる

顧客から問い合わせがあった時点で、前向きに検討しているケースが多く、すでに興味を持っている見込み客への営業なので、話を聞いてもらえる確率も高まります。広告費や人件費などのコストを抑えながら、効率的に営業活動ができるのもメリットの1つです。

【デメリット】

• 競争相手が多い
• 反響がなければ成果が出ない
• 顧客との関係構築に時間がかかる

多くの競合他社が同じ顧客を狙っているため、差別化を図る必要があります。そもそも問い合わせがなければ、成果にもつながらないため、最新のマーケティング施策を取り入れて、常に顧客の興味を引くような情報発信が重要になります。問い合わせがあった時点では、顧客との関係性は構築されていないため、継続的なやり取りが必要なケースも。

【具体例】

• 地域住民にチラシやポスティングを行い、自社のサービスに興味を持った人へ提案を行う
• ホームページから問い合わせがあった顧客に、電話やメールで連絡を取り、提案を行う
• SNSやブログを活用して、自社の情報を発信し、興味を持った人から問い合わせをもらう
• マッチングサイトに登録しておくことで、見込み客から問い合わせを誘導する
  

不特定多数の人に対して、興味関心を抱かせるような情報を発信し続けることが重要となる「反響営業」。発信力がある人やデータを見て分析改善の工程が好きな人には向いているでしょう。

どんな人がリフォーム営業の仕事に向いている？

リフォーム営業はやりがいのある仕事ですが、責任も重く、常に新しい知識やスキルを身につける必要があります。以下のようなスキルや資格を持つ人が向いているといえます。

求められるスキル

• コミュニケーション能力
• 提案力やプレゼンテーション能力
• 建築知識やリフォームに関する知識
• 目標達成意識

リフォーム営業においては、まず顧客のニーズを正確に理解し、それに適したリフォームプランを提案するためのコミュニケーション能力が必須です。適切なコミュニケーションで顧客の不安や疑問を解消し、契約までスムーズに進めることができます。

また、プランの内容をわかりやすく効果的に提案することも重要です。3Dパースなどの資料を活用し、具体的なイメージを伝える能力は非常に役立ちます。

単に契約を獲得するだけでなく、顧客との長期的な信頼を築くためには、法令遵守や安全管理に関する知識も欠かせません。

目標の設定とそれを達成するための努力は、リフォーム営業成功の鍵となります。困難な状況でも前向きに取り組む姿勢が必要であり、計画・実行・評価・改善のサイクルを繰り返すことが重要です。

▼あわせて読みたい！
リフォーム営業におけるプロのアプローチとコツ

役立つ資格

リフォーム営業の仕事に資格の取得は必須ではありません。しかし、以下のような資格を持っていると、リフォーム関連業務と親和性が高く、顧客に安心感を与えることができます。

• 宅地建物取引士
• 一級建築士
• インテリアコーディネーター

リフォーム業界の将来性

リフォーム業界で働く人たちにとって、市場はどうなっていくのか、今後どうしていくべきなのか気になるところではないでしょうか。
ここでは、今後の課題と役立つ知識を紹介します。

リフォーム営業の業界動向と課題

リフォーム業界には、家電量販店やホームセンターだけでなく、家具業界や自動車業界からも新規参入する大手企業が増えています。

これは、高齢化社会の進展や住宅の老朽化に伴い、市場規模が今後も拡大すると予想されているためです。近年、省エネや耐震性能などの機能性を求める顧客が増加するにつれ、高付加価値なリフォームサービスへの需要も高まっています。

リフォーム業界の営業として身につけておくべき知識とは？

国土交通省は、今後の住環境において以下のような施策が必要だと発表しています。

• 多様なライフスタイルへの対応
• バリアフリーなど高齢者に適した住環境の整備
• 省エネ性能の向上
• 耐震などの災害対策

リフォーム業界においては、これらの知識を活用したビジネス展開で、拡大する市場に乗り遅れなければ、ビジネスの成長を期待できるのではないでしょうか。

社会背景を考慮した営業トークは、消費者からも共感を得られやすいといえます。日本政府の発表や動向を常にチェックし、その知識を存分に活用していきましょう。

▼参考
国土交通省：新たな住生活基本計画の概要 （令和３年３月19日閣議決定）

リフォーム営業の仕事内容に関するまとめ

リフォーム業界は今後も市場拡大が期待される分野です。「飛び込み営業」と「反響営業」を組み合わせて、売上アップを目指しましょう。

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