「頑張って営業しているのに成約しない」そんな悩みを抱えるリフォーム業者は少なくありません。成約率が上がらないという方は営業の大切な基礎を見落としてしまっているかもしれません。本記事ではリフォーム営業のコツを、準備段階、トーク、アフターフォローの要素に分けて解説します。

リフォーム営業の成功の鍵

リフォーム営業の成功の鍵は、顧客との信頼関係の構築とニーズに合わせた提案にあります。営業をする際、つい売り手目線で「売りたいものを売ろう」としてしまいがちです。しかしそれでは、強引になってしまったり、顧客が欲しいと思っていないものを営業してしまったり、成約率アップには繋がりません。小手先の手法だけでなく、営業で大切な意識について以下で解説していきます。

リフォーム営業で成約率を上げるためのコツ【準備段階】

まずは営業に行く前、準備段階で取り組むべき大事なポイントを3つ紹介します。

ターゲット顧客の理解

リフォーム営業の最初のステップは、ターゲット顧客を理解することです。顧客のニーズや好み、予算などを把握することで、より具体的な提案を行うことができます。リフォーム会社であれば、以下のような例が上げられ、それぞれの層に合わせたアプローチが必要です。

• 中高年の夫婦やファミリー層
• 中古住宅を購入した若年層
• バリアフリーを検討中のシニア層
• 不動産投資家などのビジネスマン

ターゲット顧客の属性や傾向を分析し、顧客に最適な提案をするための情報を収集しましょう。

エリアのリサーチ

地域の特性や競合他社の存在を把握することも重要です。リフォーム市場の動向や需要の変化、競合他社の価格やサービスに関する情報を収集しましょう。これにより、競争力のある提案や適切な価格設定が可能となります。

好印象を与える身なり

顧客との初対面での第一印象は非常に重要です。メラビアンの法則では人の見た目と声で9割は決まると言われています。また、最初の印象は最初の3秒で決定すると言われることもありますので、特に初対面の人に営業をする際は身なりに気をつけましょう。

リフォーム営業で成約率を上げるためのコツ【トーク】

準備が整ったらいよいよ営業です。トークの段階で特に意識すべきは、自分都合で話を進めないことです。営業に対して悪い印象を与えやすい部分でもあるので、丁寧に解決していきます。

聴く姿勢を意識する

いかに上手く営業トークができるかよりも、顧客の声を大切にすることの方が重要です。トークの際には、積極的に聴く姿勢を持ちましょう。顧客が抱える課題や要望をしっかりと理解し、それに対応した提案を行うことが成約への近道です。中には他社と比較していて悩んでいる顧客もいるかもしれません。その場合は「差し支えなければ比較している会社を教えていただけますか？」「比較している中で今悩んでいるポイントはどこですか？」などと丁寧に聞いてみてください。顧客の方から悩みを打ち明けてくれる可能性があります。顧客が本当に求めていることを引き出すことから始めましょう。

雑談と共感で信頼を得る

トークの中で、ただ商品やサービスについて話すだけでなく、顧客との雑談や共感を大切にしましょう。共通の話題や興味関心のある話題で会話を広げることで、顧客との関係を深めることができます。こうした雑談の中にも顧客の悩みポイントが隠れていますので、雑談中も丁寧に聴く姿勢を意識しましょう。
また、顧客の意見や感情に対して共感することも重要です。顧客が自分を理解されていると感じることで、信頼感が生まれ、成約率の向上につながります。

強みだけでなく弱みも伝える

自社や商品の強みをアピールすることが一般的ですが、同時に弱みや制約事項も率直に伝えることが重要です。顧客は正直な姿勢を評価し、信頼を得ることができます。ただし弱みを伝えて終わるのではなく、会話の最後はポジティブに締めることをおすすめします。「〇〇は対応出来かねるのですが、〇〇まででしたら無料で対応可能です」など制限がある中でも、ある程度顧客が抱える悩みを解決できるポイントを伝えましょう。

成功事例を紹介する

過去の成功事例を積極的に紹介しましょう。実績や満足したお客様の声は、顧客に対してもっとも信頼性と安心感を与える材料になります。写真や動画など視覚ですぐにわかるような事例をできるだけ多く用意しておきましょう。その中から類似のプロジェクトや困難な案件への対応例を示すことで、顧客が自分事化でき、不安や疑問を解消しやすくなります。また、成功事例は営業側にも自信を与えます。自社のサービスで喜んでくれた人の声を通じて、顧客に自信を持って提案することができるでしょう

リフォーム営業で成約率を上げるためのコツ【アフターフォロー】

営業はトークで終わりではありません。その後のアフターフォローも成約率を上げるためにはとても重要です。アフターフォローで意識するポイントを解説します。

スピーディーな連絡

リフォームの提案後、顧客からの問い合わせや連絡に対しては迅速に対応しましょう。トークのフェーズで答えられなかった質問などは、なおさらスピーディーな対応が求められます。顧客が不安や疑問を抱えている時に、迅速に対応することで信頼を築くことができます。適切な情報や進捗状況を提供し、顧客の安心感を確保しましょう。

追加資料の送付

リフォームに関連する情報や資料を顧客に提供することも重要です。具体的なリフォームプランや価格、施工の流れなどについて、わかりやすく説明するために追加の資料を送付しましょう。顧客が情報を確認し、納得感を得ることで成約につながります。

数日後のフォローアップ

リフォームの提案後、数日後に顧客に連絡し、状況の確認とフォローアップを行いましょう。顧客が検討中である場合には、追加の質問や要望に対応する機会となります。また、他社との比較検討をしている場合には、競合他社に対する強みや特典を再度アピールすることもできます。悩みすぎて自分では決められないという顧客も少なくありません。ここで最後の背中押しをするとよいでしょう。

リフォーム営業のコツのまとめ

リフォーム業者の営業マンが一度は悩むであろう「成約率を上げるコツ」を解説しました。今までの営業方法を見直す際のポイントとして参考にしてください。売上に大きく影響する営業を効率化するため、外部人材の活用やツールを導入する企業も増えています。ゼヒトモは、1000種類以上のサービスでWeb集客ができる国内最大級の見積もりプラットフォームです。ゼヒトモは集客手段としても活用できますが、営業活動にも便利な機能が備わっていますので、この機会に「ゼヒトモ」を利用してみてはいかがでしょうか？