リフォーム・リノベーション・内装工事（大工・工務店）のプロ
颯爽リフォーム やまけん　山﨑 哲嗣 様

今回インタビューしたのは、福井県で建設業を営む山﨑哲嗣さんです。同社は創業50年以上の歴史を持ち、これまでは主に紹介による集客を行ってきました。2023年4月からゼヒトモの利用を開始し、リフォームの新規顧客を獲得しています。今回はゼヒトモ活用法だけでなく、集客において大切にしていることを聞いてみました。

どんな小さな案件も丁寧に。山﨑建設のモットー

ーーまずは、山﨑さんの事業について教えてください。

山﨑建設は当初、新築の建設業者として私の父が創業しました。2017年に山﨑建設株式会社を父から引き継ぎ、現在はリフォーム事業にも本格的に取り組んでいます。ゼヒトモでは「颯爽リフォーム やまけん」という名前で登録し、リフォームの案件をメインに受注しています。もともとが新築建設事業者というと、大規模なリフォームにしか対応できないと誤解されがちですが、私たちはどんな小さな依頼でも積極的に引き受けています。

ーーゼヒトモのプロフィールページには「ねじ一本でも颯爽と適正価格で工事します」と書かれていますね。

そうですね。同業者の中には「少額の案件は避けたい」と考えている人もいますが、私は違うと思います。小さな案件も、大きな案件につながるんじゃないでしょうか。

お客様とお話する中で、表面上の「綺麗になってほしい」という希望だけでなく、お客様自身が気づいていないようなニーズを聞き出すことが重要です。よく話を聞くうちに「耐震」や「耐熱」も必要だと気づいていただいて、それが大きな案件につながったなんてこともあります。

また、リフォームは1回限りではなく、他の部分も改善したいと考えるお客様が多いです。そういった方々には、補助金の案内なども含めてサポートしています。その結果、ありがたいことに2回目以降のリフォームもご依頼いただけることが多いんです。

お客様の本当のニーズを理解し、最適な提案をすることがリフォーム業界の醍醐味だと思います。

「予想外だった」ゼヒトモ利用開始でわかったリアル

ーーゼヒトモ登録に至るきっかけはなんだったのでしょうか？

リフォームの新規顧客を集客したいと考え、ネットで見つけたゼヒトモにとりあえず気軽な気持ちで登録しました。これまでも、リフォームの依頼はありましたが、父親の代からのお客様や知人の範囲に限られていました。人口減少や高齢化という社会課題を抱えた日本では、今後は新築よりもリフォームに注力すべきだと考え、積極的に新規のリフォーム顧客も獲得していきたかったんです。

ーーゼヒトモを実際に活用されてみて、集客効果はいかがでしたか？

登録後、Zコイン*を買ってからすぐに成約し、その後も毎月3件のペースでゼヒトモから新規の集客ができています。登録してから約1年が経過しましたが、合計で40件程度の成約があり、売上にすると7000万円近くになります。

正直に言うと、問い合わせはあっても成約しないのではないかと疑心暗鬼な部分がありました。実際の成約率は使ってみるまでわからなかったので。どんどん売上が伸びていき、予想以上の効果だと感じました。

*Zコインとは：ゼヒトモは応募課金型サービスです。 お客様からの依頼にプロが提案する際に広告費としてZコインを消費します。

ーーすごい金額ですが、どんな案件が多いのでしょう？

多種多様で、金額も数万円の案件から、大きな案件だと2000万円のものまで、とても幅広いです。

それから、ゼヒトモを使ってみて驚いたのは、意外と全国からのお問い合わせがあるということです。地元の方だけが問い合わせてくると思っていましたが、最初の問い合わせは遠方にお住まいの方からでした。福井県にある実家や親戚の家をリフォームしたいという相談を何件かいただき、「そういう需要もあるのか」と気づかされました。

ーーお客様の特徴はありますか？

意外と年配の方が多いのも驚きました。今の時代、60代くらいの人でもスマホに慣れていて、ゼヒトモを使って連絡が来るんですね。昔のタウンページの感覚で使われているような気がします。

ーーなるほど！他にもゼヒトモを使い始めてからわかったことはありますか？

思った以上にサポート体制が徹底しているという印象を受けましたね。スパムだと思われる案件とマッチングしてしまったことがあったのですが、相談したところすぐに調査をしてくれて、調査が完了次第コインの返金をしていただけました。

また、使う前からわかっていたことですが、ゼヒトモが応募課金型なのも改めていいなと思いました。ゼヒトモを登録するタイミングで他のサイトにもいくつか登録しましたが、他は成果報酬型ばかり。数千万円単位の大きな案件が成約した際に、成果報酬型だと引かれる金額は大きいですからね。手数料を考慮した金額設定にしないといけなくなり、私たちだけでなく、お客様にとっても厳しいと感じます。その点、ゼヒトモは一定の提案料しかかからないのが魅力だと思いました。

「人間味」を出して他との差別化を図る

ーーゼヒトモで集客する上で工夫していることを教えてください。

工夫していることは3つあります。

まず1つ目は、レスポンスの早さと内容です。即レスを徹底するために、私自らがゼヒトモの運用をしていて、営業時間外でも返信しています。また、その内容も、一人ひとりに合わせて変えています。他社と差別化するためにも、メッセージの内容はこだわっている部分ですね。

2つ目は、情報開示の仕方を工夫しています。価格で比較されないようにするためには、ブランディングが大事だと思うんです。そのため、プロフィール写真には、あえて作業着以外の服を着たものを使用しています。また、事例写真も多く掲載して、情報量を意識的に増やしています。

最後に3つ目は口コミです。「この人で大丈夫か」というお客様の不安解決には、口コミが必要不可欠。毎回お客様には「正直に書いてください」と伝え、できるだけリアルな声をお届けするようにしています。

マッチングはデジタル的になってしまう分、他の部分では人間味を出したいんです。会ったことのない人間でも信頼していただけるような工夫は、今後も積極的に取り組んでいきます。

仕組み化して、さらにリフォーム事業を拡大

ーー山﨑様の今後の展望を教えてください。

まず、ゼヒトモに関する話でいうと、ゼヒトモの運用を仕組み化したいと考えています。現在は私一人で運用していますが、スタッフ全員で担当できる体制を整えていきたいです。

また、これからもリフォーム事業に注力していきたいですね。冒頭で申し上げた、人口減少などの問題以外に、災害の観点からもリフォームの重要性が高まっていくと思うので。

自分たちが大事にしているリフォームの形は、単なる表面上のリフォームではなく、安心と快適性を兼ね備えたもの。そうしたリフォームを実現するために、省エネ化にも取り組んでいく計画です。さらに、具体的な事業計画としては、空き家を民泊などで再利用し、海外に向けた事業も展開して、幅を広げていきたいと考えています。

ーー最後に、ゼヒトモを検討されている方へ一言いただけますか？

何か新しい仕事に出会いたいと思っているのであれば、とりあえずやってみたらどうでしょう。もし期待通りの成果が出なかった場合でも、そこにはプロフィールの見せ方やメッセージの送り方など、改善の余地があるかもしれません。迷ってるならまず始めてみて、試行錯誤しながら自分なりの活用法を見つけていけばいいんじゃないかなと思います。