電気工事士として独立したけれど、営業方法がわからず集客に悩んでいる方もいるでしょう。

この記事では、電気工事業者の方に向けて、以下のようなポイントを解説しています。

• 「個人顧客」「法人顧客」それぞれの営業手法
• 「個人顧客」「法人顧客」の両方に有効な営業手法
• 顧客との信頼関係の構築〜リピート率アップのコツ

「営業知識がない」「これまでのやり方に疑問を感じている」という事業者のお悩みを解決する内容になっていますので、ぜひ最後までご一読ください。

電気工事の営業先は「法人顧客」と「個人顧客」とでアプローチが異なる!?

営業先が法人か個人なのかで営業手法や営業場所が異なります。法人からの仕事を受注したい場合は工務店や不動産管理会社に営業する必要があります。また、担当者との信頼関係を構築し、長期的なビジネス関係を築くことが重要です。

一方で、個人顧客への営業はオンラインの場が主流となっており、口コミなどで信用してもらう必要があります。まずはどのような相手をターゲットにするのか決めてから営業しましょう。

個人顧客をターゲットにした営業のやり方3選

個人顧客向けの営業戦略では、以下の手法が効果的です。

1. Googleビジネスプロフィールへの登録

Googleビジネスプロフィールは、Googleマップ上に企業の情報を掲載するための無料のサービスです。
地域密着型で個人を対象にサービス展開する人にとって、有効な営業手段と言えます。営業エリアや連絡先情報の表示、お客様のレビューの閲覧などが可能で、地域の検索結果に表示されることで、認知度向上につながります。

Googleビジネスプロフィールに登録するだけでなく、上位に表示されるよう分析・運用を心がけましょう。「電気工事、地域名」で検索した際に掲載順位が上位3番目までに入ると集客効果があらわれると言われています。

2. レビュー（評価）

近年では、ほぼ100％のユーザーがレビューを参考にしていると言っても過言ではありません。Googleビジネスプロフィールをはじめ、この後ご紹介するビジネスマッチングサイトにもレビュー（評価）機能があります。レビューの数や高評価を集めることは非常に重要です。

また、「おすすめ電気工事会社」などのまとめ記事を掲載しているメディアサイトも増えています。そのような記事が上位に表示されているサイトに自社を紹介する内容を掲載してもらえないか交渉するのも営業のひとつです。

3. ビジネスマッチングサイトの活用

サービスを必要とする人とサービス提供者をマッチングさせるプラットフォームで営業をする手法があります。すでにサービスの依頼を検討している見込み客とマッチングできるため、非常に効果的です。

プラットフォームへの登録後はプロフィール欄を整え、実績を掲載することで特別な営業をかけなくても成約の可能性があります。また、マッチングしたユーザーに対して、営業メッセージを送ることもできます。

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法人顧客をターゲットにした営業のやり方5選

続いて、法人顧客向けの営業戦略を紹介します。

1. テレアポ

法人顧客へのアプローチには、テレアポが効果的です。

ただし、闇雲に電話をかける前に入念なリサーチが必要になります。企業の事業内容や抱えている課題を把握し、事前にニーズに合った具体的な提案やアドバイスを準備しておくことで、担当者の関心を引き、話を聞いてもらいやすくなります。

また、テレアポでは、担当者ではなく決裁者に直接アプローチしづらい面もあります。担当者との良好な関係を構築できれば、決裁者にプレゼンテーションを実施する機会も得られるかもしれません。

2. 異業種交流会への参加

テレアポよりも高い営業効果を見込める手法として、異業種交流会への参加が挙げられます。

交流会は、多種多様な業種の関係者と直接会って、自社の強みやサービスをアピールできる絶好の機会です。相手の顔が見えないテレアポに比べ、対面でのコミュニケーションは記憶に残りやすいのがメリットと言えます。

ただし、一方的な自社の売り込みは相手に不快感を与え逆効果になる可能性があります。たとえ成果に結びつかなかったとしても、良好な人間関係を築くことを意識したコミュニケーションを心がけることが肝心です。相手に好印象を与えることで、将来的なビジネスチャンスにつながり、より関係が深まれば、紹介や協業といった新たな展開も期待できるでしょう。

3. チラシポスティング

チラシをオフィスビルや商業施設などに配布することで、ターゲットとなる企業へダイレクトにアプローチできます。目を引くデザインやキャッチコピーを採用し、限られたスペースで効果的にメッセージを伝えられるよう工夫することが重要です。

また、ターゲット企業が抱える課題やニーズを的確に捉え、その解決策を提示しましょう。問い合わせ先やWebサイトURLなども目立つ場所に記載しておけば、顧客が気軽に問い合わせできるため成約率の向上につながります。

「まずはお気軽にご相談ください」「資料請求はこちら」といった行動を促す言葉を添えることで、顧客の行動を後押しすることができます。

4. お問い合わせフォームからDMを送る

多くの企業は、Webサイト上に問い合わせフォームを設置しています。相手企業のWebサイトやニュースリリースなどを確認し、最近の動向や課題を把握することで、ニーズに合った提案が可能です。

さらに、自社のサービスを利用することで相手にとってどんなメリットがあるのかを具体的に説明しておくことも大切です。相手企業から興味を持ってもらえる可能性が高く、返信率の向上につながります。

5. 営業代行サービスの活用

集客の必要性は理解してはいるものの、営業活動のノウハウがない、人的リソースが不足しているというケースも多いのではないでしょうか。手当たり次第に集客するのではなく、営業代行サービスを活用するのもひとつの方法です。

営業代行サービスは、営業経験が豊富な担当者が顧客へのアプローチからアポイント獲得、商談までを代行するというもの。専門知識を持つプロに任せることで、自身はより優先度が高い業務にリソースを割けるようになります。

 個人顧客・法人顧客どちらにも有効的な営業のやり方

個人・法人の両方に有効的な営業手法も紹介します。

1. ホームページを充実させる

ホームページを集客ツールとして上手に活用するためには、運用の仕方がポイントとなります。ユーザーがストレスなく情報を探せるように、フォントサイズや写真サイズ、ボタンの配置、メニュー表の位置など、直感的に操作できるデザインが好ましいです。

また、会社概要ページは必ず作成しましょう。代表者紹介、実績、保有資格、許可証などを掲載することで、信頼性を高めることができます。特に、個人経営の事業者などは、顔が見えることで親近感が生まれ、顧客との距離を縮める効果も期待できるでしょう。

2. SNSを運用する

SNSは、現代の営業に欠かせない強力なツールです。ターゲットを絞った情報発信や双方向コミュニケーションができ、低コストで広範囲の顧客にリーチできるという特徴があります。

顧客のニーズをリアルタイムに把握し、パーソナルなアプローチで関係構築を深めることで、効率的な営業活動を実現し、ブランドイメージ向上にも役立ちます。

3. オンライン広告

オンライン広告もこの記事で紹介した各Webサイトを活用した手法同様に、非常に効果的な営業手段です。特定のキーワードで検索した際に、自社の広告を表示させることで、ターゲットとなる顧客に直接アプローチすることができます。

ただし、広告から直接的な成約を得ることは難しい場合があります。そのため、広告をクリックした人に対して次にしてほしいアクションは連絡先登録です。「無料で資料配布」「無料診断」などで興味を引き、連絡先を入手できれば、見込み客に対して直接営業を展開できます。

顧客との信頼関係の構築〜リピート率アップのコツ

営業の仕事は新規顧客獲得だけではありません。「2対8の法則」という言葉があり、「2割のリピート客が8割の売上を生み出す」と言われています。

売上の最大化が営業の仕事と定義するのであれば、リピーター確保も重要な役割と言えるでしょう。リピートしてもらうための大事な要素2つを紹介します。

コミュニケーション能力を磨く

顧客との良好な関係を構築するためには、丁寧な対応、問題解決能力、迅速なレスポンスといった効果的なコミュニケーションが不可欠です。

例えな、SNSなどのストーリーズのアンケート機能を活用して顧客のニーズや好みを直接的に調査したり、コメント欄での質問や意見に丁寧に返信したりすることで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。これにより顧客は「自分の声が届いている」と感じ、企業への信頼感や好意が増し良好な関係へと発展していくでしょう。

アフターサービスを充実させる

施工後の定期点検やアドバイス提供など、充実したアフターサービスにより、顧客満足度を高め、継続的な利用を促進できます。顧客がサービスに満足すれば、リピート率の向上や、紹介・口コミを通じて新規顧客獲得のきっかけになることも考えられます。

サービスに満足した顧客は、自身のポジティブな体験を他者と共有する傾向があるため、これは企業にとって費用対効果の高いマーケティング手法と言えるでしょう。

まとめ

電気工事の営業においては、「法人」と「個人」の顧客に対して異なるアプローチが求められます。

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