営業・セールスのプロが近くにいます

営業代行が必要なとき

営業の人手が不足している

小規模の会社や個人営業主の場合、営業が人手不足となることは少なくありません。例えば商品やサービス自体は良くても、営業に回せる人員が足りず新規顧客の獲得ができない、または事業の拡大ができないといった悩みが挙げられます。また人を雇いたくても、すぐに従業員を増やせないという事情もあるでしょう。人を雇ったとしても、即戦力でない限り、育成に時間やコストがかかってしまいます。

営業戦略を改善したい

人手は揃っているにもかかわらず、自社の営業に関して課題を抱えている経営者もいます。良い商材があっても営業ノウハウに欠け、なかなか営業の成果が上がらず、売り上げに伸び悩んでいる会社が例として挙げられます。そもそも営業マニュアルや顧客リストが整備されていない、といった状況の会社もあります。何から手をつけていいか分からないが、なんとか営業力を強化したいと考える経営者の方は多いでしょう。

営業代行とは

営業のプロであり即戦力で、企業などにおいて営業業務を代行するサービスを営業代行と言います。商材や業界についての知識を伝える必要はありますが、営業代行に依頼をすることで、すぐに営業活動をスタートすることができます。人手や営業力が不足している企業にとって、とても心強い存在と言えるでしょう。業務の種類は大きく2つに分かれており、営業アウトソーシングと営業支援活動に分けられます。

営業アウトソーシング

営業代行の主な業務として、営業を代行する営業アウトソーシングがあります。この業務では、実際に顧客との商談・交渉や、アフターフォロー、顧客育成、顧客の発掘などを代行してもらうことができます。なお営業の形態としては、顧客と対面で行うフィールドセールスと、電話やメールなど内勤で行うインサイドセールスに分かれています。両方を代行してもらうか、直接顧客と交渉するようなフィールドセールスは自社の社員で行うなど、利用の仕方も様々です。また営業代行業者によって、対応できる範囲が限られている場合もあります。

営業支援活動

もう一つの業務として、企業の営業活動を支援するといったものがあります。これは営業戦略を立てて実行し、評価して改善につなげるといったPDCAサイクルを用いて、自社の営業活動のアドバイスまたは代行をしてもらいます。社内で営業ノウハウが欠けている場合や、新しい市場への参入または商品開発をする場合などに向いています。具体的に、顧客リストの整備や営業マニュアルの作成、営業・マーケティング戦略の提案、顧客ニーズの分析、営業スキルの指導などを依頼することができます。

代行に依頼するメリット

営業代行を依頼する一番のメリットは、即戦力に営業してもらえることです。営業代行は、その豊富な営業経験から独自のノウハウを持っており、営業において成果を上げることに特化しています。また自社の社員による営業活動が安定し、契約を解除することになったとしても、営業代行で獲得したノウハウが消えることはありません。なお会社の従業員とは異なって、突然退職されるようなリスクがないことや、福利厚生・社会保険などが必要ないこともメリットのひとつでしょう。

よくある質問

営業代行の料金はどのくらいかかる？

料金形態は大きく分けて、固定報酬型と成果報酬型、またその二つの複合型に分かれています。固定報酬型では月額報酬を支払う形をとり、営業一人当たり１ヶ月50万〜60万円が相場です。また商材の専門性が高い場合は100万円ほどになることもあります。成果報酬型の場合、受注やアポイントなどの成果に応じて料金を支払う形をとります。相場としては、アポイント1つにつき15,000円〜2万円程度、もしくは売り上げの30%〜50%を報酬としています。複合型の場合、固定費と別に成果に応じた報酬を支払う形をとります。この場合、営業一人あたり1ヶ月25万〜50万円程度が総額の相場です。

営業代行の依頼における注意点は？

営業活動では、会社内部の情報や顧客の情報を扱います。そのため営業代行を依頼するとき、その業者が情報保護を徹底しているか、注意する必要があります。個人情報保護に関しての資格を取得しているか、プライバシーポリシーを明確にしてコンプライアンス遵守を徹底しているかなど、事前に確認するようにしましょう。

営業代行を依頼する流れは？

まずは業者に問い合わせ、面談の予定を調整します。面談では商材やサービスなどの特徴、現在の売り上げと目標、顧客などについて、現状分析を行なってもらいます。その後、現状分析をもとに営業戦略企画と見積もりを提示してもらい、問題なければ契約を結びます。なお業者によって、営業戦略企画をサービスの一環として提供しており、企画を提示する時点で料金が発生する場合もあります。契約の後は実際に営業活動を行ってもらい、成果物の報告、場合によっては戦略の見直しなどを行います。清算のタイミングはプランによって異なるため、契約時に確認しておきましょう。

営業代行業者の選び方は？

業者を選ぶ上で、担当者の人柄は重要です。担当者はあくまでも窓口であり、実際に営業活動を行うわけではありません。しかし、こちらのニーズをしっかりヒアリングして的確な提案を出してもらえ、かつ連絡も早いなど、対応が親切である担当者は信頼できます。そうした業者は社員全体の質が高く、営業活動においても成果を出してもらえると言えるでしょう。また業者の特徴も、しっかり確認しておく必要があります。自社のニーズと業者の得意分野が一致しているか、また行なってもらいたい営業アプローチに対応しているか、事前にホームページや問い合わせで確認するようにしましょう。

その他気を付けるべきポイントは？

営業代行を依頼する場合、自社の顧客獲得単価と代行にかかる費用のつり合いが取れるのか、しっかりシミュレーションをするようにしましょう。代行で営業の成果を上げられても、業者に支払う報酬の方が上回るようでは、元も子もありません。なお業者に支払う報酬は業者ごとに異なるため、2〜3社程度で相見積もりをとることもおすすめします。

こんな時も、営業代行にお任せ

Q１：自社の営業活動に同行してもらうことはできますか。

A１：はい。営業マンの教育として、営業に同行するといった形にも対応している業者は多くいます。

Q２：法人営業だけでなく、個人の営業にも対応してもらえますか。

A２：はい、個人向けの営業にも対応している業者はいます。詳しくは業者のホームページやお問い合わせでご確認ください。